Eccellenza nell'Approvvigionamento delle PMI

  I tratti salienti di questa area sono gli acquisti ripetuti, quantità importanti, e la variabile prezzo stressata ripetutamente. Si può estrarre ancora risparmio facendo accordi quadro e sincronizzando le consegne del fornitore con i fabbisogni della tua produzione. In questo modo aggiungerai un servizio di valore e creerai nel fornitore la condizione favorevole allo sfruttamento delle economie di scala. Che potrebbero generare ulteriori sconti sul prezzo. Il sistema sarà efficacie e efficiente se l'accordo quadro include lo scambio dati in tempo reale. I dati dovranno essere solo quelli strettamente necessari al funzionamento. Link alla sintesi delle strategie di acquisto in 64 casi di cui questo post fa parte.   La strategia è super collaudata, probabilmente la conoscerai con il termine kanban . Nel suo essere profondo è un sistema di reintegrazione delle scorte a mano a mano che vengono consumate.  Il digitale permette sistemi che lavorano in tempo reale .   L'a...

  La strategia è di per se semplice. Il livello di potere permette al acquisitore di chiedere i costi di produzione. L'obbiettivo è l'inviluppo dei minimi. Dettagli.  E' fondamentale una forte collaborazione con i fornitori per raggiungere l'eccellenza. E' un valore che deve essere costruito. Il fornitore condivide i propri dati di costo. In cambio ottiene dove è competitivo e dove deve migliorare. La procedura per identificare il potenziale risparmio attraverso l'analisi comparativa dei processi produttivi ha quattro fasi: Preparazione all'analisi comparativa:  è necessario identificare le fasi di produzione che hanno maggiore impatto sul prezzo del prodotto, e i fornitori che partecipano alla gara. Possono essere inclusi i fornitori esistenti e quelli nuovi. Coinvolgimento dei fornitori:  viene inviato un bando di gara ai fornitori scelti. L'invito comprende domande sui costi e sui tempi per le singole fasi del processo. Identificazione dei costi minim...

  La strategia è semplice, smontare i prodotti della concorrenza per cercare soluzioni più furbe. Dettagli.  Siamo in una posizione di potere contrattuale di moderata sofferenza rispetto al Fornitore. Ciò vuol dire che c'è un numero di nostri concorrenti che usano qualcosa di simile. Oppure il componente è usato in altri tipi di prodotto. Quindi esiste la possibilità che qualcuno abbia una soluzione migliore della nostra. Questo è da cercare. L'enfasi della ricerca dipende dal valore del potenziale risparmio. Nel caso in cui è nostra l'idea più furba, si possono valutare meccanismi di protezione del vantaggio. Esempi: vincolare contrattualmente il fornitore e/o tutela brevettuale. TAKEAWAY Avvantaggiarsi delle migliori soluzioni della concorrenza. Proteggere le nostre soluzioni. ➨➨Scrivimi il tuo pensiero a pbagnariol@pbagnariol.com oppure lascia un commento qui sotto ⬇

Se avete a che fare con mercati volatili e pochi fornitori allora è interessante considerare condizioni sui prezzi che ritardino gli aumenti permanenti. In sostanza si mettono delle limitazioni per un intervallo di tempo di mesi piuttosto che anni. Link alla sintesi delle strategie di acquisto in 64 casi di cui questo post fa parte.   La strategia è fare contratti per ritardare l'aumento permanente dei prezzi e garantirsi la disponibilità di risorse. Dettagli.  Questi contratti hanno un fattore tempo (la durata) e uno dei seguenti vincoli sui prezzi: Prezzo fisso: indipendente dal prezzo di mercato. Limite massimo:  Il prezzo dipende dal prezzo di mercato ma sono cautelato dalle impennate dei prezzi. Viceversa se i prezzi diminuiscono posso trarne pieno vantaggio. Gamma:  Il prezzo dipende dal prezzo di mercato all'interno di un massimo e minimo valore. Al di fuori il prezzo si ferma al valore del limite.  NB: E' cruciale scegliere con attenzione e concordare l...

  L'integrazione verticale è la strategia adottata dalle grandi aziende in reazione agli eventi che hanno ridotto la disponibilità di materie prime a prezzi convenienti. In estrema sintesi fu la reazione a un pericolo. Oggi lo stesso concetto è declinabile sui fornitori di commodities (materiali da rivendita). Dove al controllo sulle materie prima corrisponde il controllo sulle commodities (prezzo e servizio). Ci sono altri casi, ma dipendono da azienda a azienda.  Link alla sintesi delle strategie di acquisto in 64 casi di cui questo post fa parte.   La strategia è semplicemente acquisire il controllo del fornitore. E' una strategia per pochi. Per chi può e vuole avere una canale diretto con il produttore delle commodities. Dettagli.  Si, sto parlando di acquisizioni tra aziende. Su questo tema ci sono mille e più esperti. Quello che vorrei evidenziare e la fonte dell'idea. Necessariamente la fonte dovrebbero essere gli acquisti. Gli acquisti dovrebbero avere la men...

  Lo sviluppo dei fornitori non è un atto di bontà ma di opportunità. La dove avete un elevato potere di domanda allora site nella migliore posizione per attirare nuovi fornitori o esistenti che non hanno ancora coperto l'area. In questa condizione il vostro potere contrattuale è esaltato ma dovete anche investire sull'operazione per generare valore per tutti. Necessariamente l'accordo dovrà essere di medio lungo termine.  Link alla sintesi delle strategie di acquisto in 64 casi di cui questo post fa parte.   Dettagli.  La chiave per lo sviluppo dei fornitori è migliorare intenzionale il sistema produttivo del fornitore creando un ambiente favorevole. L'impegno finanziario può assumere varie forme, tra cui: Investimenti,  Garanzie di volumi,  Scambio di conoscenze, Prezzi iniziali vantaggiosi per il fornitore.  Tutto questo a condizione che la collaborazione sia a lungo termine. In questa ottica l'impegno finanziario può essere considerato ben speso. L...

  Il nome stesso della strategia ha l'immagine dentro di se. Si addice a tutti quei prodotti che hanno consumi prevedibili e relativamente alti. La strategia ruota attorno al magazzino. Spostare il magazzino dal compratore al venditore cambia totalmente l'approccio e le opportunità. Link alla sintesi delle strategie di acquisto in 64 casi di cui questo post fa parte.   Dettagli.  Nelle ipotesi di prevedibilità e quantità la chiave di volta sta nel magazzino e nella trasmissione dati in tempo reale. Se spostiamo il magazzino dal compratore al venditore valgono queste affermazioni:  Riduzione dei costi di magazzino dell'acquisitore; Fidelizzazione del acquisitore; Più liberta di pianificazione delle consegne e quindi il fornitore può produrre in lotti economici; Risposta più rapida alla fluttuazione della domanda, quindi minor numero di consegne urgenti; Normalmente le scorte rimangono di proprietà del fornitore fino alla consegna.  Di seguito sono listati i ...

  (5.5) Organizzazione del processo visibile.  Se sei una Piccola o Media Impresa non dovresti trovarti in questa area. Perché dovresti avere una catena decisionale corta e quindi dovresti essere agile !!!  Se hai un problema specifico e una data limite allora identifica e dai potere decisionale alla persone chiave per ogni funzione aziendale coinvolta.  Questa è detta organizzazione del processo visibile. Comunque l'idea che sta dietro potrebbe essere interessante disponendo delle persone giuste. Dettagli.  Il metodo si applica ai grandi agglomerati industriali che hanno una forte standardizzazione dei componenti invisibili al Cliente Finale. In questo caso sembra strano ma la reattività richiesta dal Cliente Finale è disattesa. L'approccio del "Organizzazione del processo visibile" è la soluzione ad oggi. Prende spunto dalle basi organizzative del "Centro controllo di missione della NASA ". Semplificando, abbiamo una missione, mettiamo in un'unica sala...

  (4.5) Riduzione della complessità.  La strategia è semplice, meno complessità più volumi di parti uguali. Per molti è e rimarrà una chimera, per gli altri una leva competitiva. Dettagli.  E' facile "incasinarsi" soprattutto nei cambi di dimensione aziendale. I prodotti sono sempre più complicati e dalla vita minore. E' compito degli acquisti stanare queste sacche di risparmio latente. Normalmente presenti nelle famiglie di prodotti. TAKEAWAY Alcune volte è più dura del normale !!! Sono queste che rimangono impresse e raccontate !!! ➨➨Scrivimi il tuo pensiero a pbagnariol@pbagnariol.com oppure lascia un commento qui sotto ⬇

  (3.5) Benchmark prodotti semplici.  La strategia è semplice. Usciamo dai limiti della definizione tecnica, cum grano salis. Cosa acquistano gli altri? Quali sono i prodotti compatibili? Dettagli.  Il processo di benchmark può avere le seguenti fasi principali Identificazione di prodotti comparabili e/o usati dalla concorrenza. E' necessario intervistare le vendite, lo sviluppo prodotto, e i fornitori. Esaminare anche i cataloghi dei concorrenti. Il risultato è un elenco di prodotti potenzialmente compatibili.   Valutazione dei prodotti compatibili con l'aiuto dello sviluppo prodotto e della produzione.  Il risultato è un elenco di prodotti compatibili. Richiesta d'offerta per i prodotti della lista la punto sopra (2). I fornitori sono invitati a presentare offerta lasciando aperta la porta alle alternative. Ovviamente saranno interpellati i fornitori attuali e soprattutto nuovi fornitori.  Analisi dei risultati: il passaggio finale consiste nell'analizzar...

  (2.5) Gestione del quadro politico.  La strategia è cambiare le regole del mercato dei fornitori per abbattere i costi. Abbattere gli oligopoli e cartelli regionali. Vuol dire replicare il caso delle mercato del trasporto aereo passeggeri. Dove il cambiamento delle regole della competizione ha fatto crollare i prezzi. Dettagli.  La strategia è semplice. La realizzazione è difficile, nelle migliori delle ipotesi. Richiede uno sforzo continuativo per coinvolgere quante più aziende possibile, e l'associazione di categoria. L'associazione di categoria dovrà fare pressione sulla Regione o sullo Stato. E' una strategia a lungo termine, difficile, e dai risultati eccellenti. Trasferisce valore al Cliente Finale. TAKEAWAYS L'unione fa la forza anche se solo per obbiettivi specifici. Uscire dal piccolo mondo della propria azienda. ➨➨Scrivimi il tuo pensiero a pbagnariol@pbagnariol.com oppure lascia un commento qui sotto ⬇

Capita agli acquisitori quelle situazioni in cui il fornitore è imposto dalla combinazione delle scelte tecniche adottate dall'Ufficio Tecnico. Questa situazione di annullamento della concorrenza è nota col termine di "collo di bottiglia". Va da sé che la data di consegna dei prodotti composti da una o più forniture in collo di bottiglia è correlata con la data di consegna dei Fornitori in collo di bottiglia.   Link alla sintesi delle strategie di acquisto in 64 casi di cui questo post fa parte.   La strategia è semplice, dovete acquisire potere negoziale. Due sono i modi: Concorrenza : trovare una alternativa, anche modificando la definizione tecnica; Volumi : fate magazzino, se il punto sopra è svantaggioso.  Dettagli.  Definizione di collo di bottiglia: Il collo di bottiglia si ha quando le prestazioni di un sistema o le sue capacità sono fortemente vincolate da un singolo componente. L'acquisitore e il tecnico (che ha fatto la descrizione tecnica) sanno quan...

  (8.4) Squilibri di mercato.  La strategia è semplice, dinamicità e acquistare in quelle regioni del mondo più vantaggiose. Potete farlo, avete il massimo del potere negoziale.  Dettagli.  Non siete gli unici. Questa strategia si basa sulla dinamicità. Quindi, passare da un fornitore all'altro in tempi brevi. Perché questo sia possibile dovete avere una una definizione tecnica del prodotto inequivocabile per gli addetti ai lavori e definibile prima dell'ordine. Gli squilibri possono essere riconosciuti nei seguenti modi: Variazioni del mercato dei fornitori (esempio: acquisizioni; nuove unità produttive, etc.).  Controllando periodicamente gli indicatori principali (esempio London Metal Exchange ). Gli indicatori principali per regione sono: Prezzi base di riferimento, Tasso di cambio Capacità produttiva. TAKEAWAY Se conosci puoi essere un dinamico "informato" !!! Alla base c'è sempre una analisi del dato. Sapere esattamente quello che vuoi e saperlo trasmetter...

  (7.4) Costo totale di proprietà.  La strategia è semplice, includiamo nella trattativa oltre al prezzo del prodotto anche: tutti i costi derivanti dall'utilizzo,  tutti i costi di manutenzione,  tutti i costi di smaltimento. ora la prospettiva è diversa, vero !!! Questa strategia è per prodotti complessi (macchinari, impianti di produzione, etc.).  TAKEAWAY Visione d'insieme  ➨➨Scrivimi il tuo pensiero a pbagnariol@pbagnariol.com oppure lascia un commento qui sotto ⬇

  (6.4) Aste multivariabile.  Qui il prezzo è importante ma (!!!) c'è poca differenza tra i fornitori. La strategia è semplice, fare aste e trovare la combinazione migliore nel complesso delle decine di condizioni.  Dettagli.  Il fornitore SE li verrà data una "fetta più grande della torta "ALLORA potrebbero ridurre il prezzo.  E' una condizione SE-ALLORA. Pochi fornitori con poche condizioni SE-ALLORA sono analizzabili con strumenti usuali (Excel).  Negli altri casi serve una piattaforma web con un algoritmo di ottimizzazione . Normalmente si trovano altre condizioni/variabili accanto a queste, che complicano ulteriormente l'analisi.  Diverse società offrono questo servizio, va detto che questa metodologia è stata introdotta dalla CombineNet ora  Jaggaer di cui è proprietaria del nome "Expressive bidding". Nelle aste inverse tradizionali è semplice, il fornitore ha due variabili: Partecipare o non partecipare,  Che prezzo offrire.  in q...

  La strategia è sottile, massimizzo il fattore concorrenza. Informo quanti più potenziali fornitori che sono pronto a comprare. In altri tempi si farebbe una operazione di giardinaggio o simile che traspiri disponibilità e si riempire il parcheggio di macchine dei fornitori. La strategia si addice quando l'acquisitore ha un po' più potere del venditore. Torniamo ai tempi contemporanei. Alla base di questa strategia ci deve essere la consapevolezza che: nessuno lavora per nulla, il lavoro che un fornitore è disposto a fare è direttamente proporzionale alla percentuale di successo percepita,  tutti noi apprezziamo le gratificazioni.  Questo se vogliamo mantenere il rapporto con i fornitori che hanno perso l'occasione. Distinguiamo le fasi della strategia: "Pesca a strascico" - si contatta il più vasto numero di fornitori - per raccogliere informazioni focalizzate ma ancora "generali". In gergo è nota come richiesta per informazioni (RFI). I migliori si co...

Mettere ordine tra i contratti simili permette di scovare il risparmio.  Link alla sintesi delle strategie di acquisto in 64 casi di cui questo post fa parte.   In questa area si collocano tipicamente i prodotti e/o servizi facilmente ottenibili (commodities). Il caso tipico è avere concluso accordi quadro con più fornitori. Un esempio potrebbe essere gli accordi che avete stipulato con i trasportatori. Va da se che ogni accordo avrà dinamiche di prezzo/quantità/servizio diverse . Se ci fermiamo a questo livello siamo in uno stato di caos. Perché sarà difficile e lento intercettare ad ogni ordine la combinazione prodotto/fornitore più economica.  Per uscire dal caos necessariamente si dovrà procedere all'analisi dei dati contrattuali per determinare i cluster di convenienza (per esempio inviluppo dei minimi) per fornitore/prodotto/servizio. Sicuramente avrete delle sovrapposizioni di cluster, ma questo è nelle cose. L'analisi potrebbe essere fatta a vostro piacimento per ...

  La strategia è semplicemente acquisire informazioni sulla composizione del prezzo finale a corpo. Il dettaglio prezzi per essere efficacie deve essere in accordo al nostro schema. Solo in questo caso è possibile comparare le varie offerte e loro revisioni. Ora che avete il dettaglio sarà facile per voi fare l'inviluppo dei minimi. Il dettaglio potrà essere nel caso più semplice composto da due voci (esempio: fornitura e trasporto). Oppure nel caso più complicato di acquisto di un macchinario e/o impianto potrà essere composto da innumerevoli voci. In base alla vostra convenienza il dettaglio prezzi potrà avere valore contrattuale oppure solo per fini di trattativa. In quest'ultimo caso impegnate il fornitore sul valore a corpo. Lasciatevi uno spiraglio in caso di vostro recesso.  Esempio di spaccatura prezzi  Fornitura parti fondamentali impianti elettrici impianti idraulici etc. Trasporto normale speciale Montaggio meccanici fluidici elettrici opere civili etc. Supervi...

  La strategia è semplicissima. Intercettare le aree dove la mia concorrenza acquista meglio, e capite il perché. Quando è noto dove la concorrenza acquista meglio e perché risulterà facile sviluppare le azioni. NB: Alcune aziende impediscono ai propri fornitori di lavorare per la loro concorrenza. Il metodo in breve Il metodo è conosciuto col nome generale di " benchmarking ". Che significa confrontare il nostro modo di fare nostro e della nostra concorrenza.  Tipicamente si inizia dal confronto tra i vostri prezzi vendita e quelli della vostra concorrenza. L'analisi verrà approfondita sulle differenze tecniche. Saranno individuate le forniture chiave per la competitività. A queste forniture sarà appiccicato un costo obbiettivo e una specifica tecnica da comparare con la vostra. Questo è il frutto del benchmarking. NB: Il post si ispira alla scacchiera degli acquisti della  Kearny .   

  L'asta inversa online è una strategia applicabile quando siamo in presenza di una abbondate offerta e possiamo offrire una domanda interessante. Si ottengono risultati perché la variabile ludica spinge oltre alle barriere. Link alla sintesi delle strategie di acquisto in 64 casi di cui questo post fa parte.   Più precisamente questa strategia è consigliata quando la posizione di potere di compratore e venditore è quella dell'area indicata in figura.  Oggi esistono molte piattaforme web per ospitare la vostra asta. Normalmente le stesse piattaforme gestiscono anche l'e-procurement (richiesta d'offerta / offerta).  Prima di organizzare una gara fatevi tutte queste domande: Quale tipo di asta? Alcuni esempi: Asta Britannica : si parte da un valore d'asta alto e si procede a ribasso, prende l'ordine che fa il prezzo più basso. Asta Giapponese : si parte da un valore d'asta alto e si procede per round a ribasso automatici, i fornitori devono confermare il prezz...

  In qualsiasi caso è imprescindibile per l'ufficio acquisti conoscere il mercato dei fornitori e i fornitori. In alcuni casi è facile ottenere informazioni. In altri casi no. Il mercato dei fornitori è ampio l'attività di raccolta e analisi informazioni dovrebbe essere sistematica.  «S cientia est Potentia »  è un aforisma latino col significato di «sapere è potere». Investigare dovrebbe essere una attività sistematicamente e spontanea. Si distinguono i seguenti due casi: Fornitori in uso . - Le informazioni possono essere divise in: Informazioni interne - presenti in azienda: valore ordinato annuo, qualità / Non Conformità, puntualità, disponibilità a fare offerte, propensione all'innovazione, capacità produttive, costs driven, etc. Informazioni esterne : sito web, clienti e concorrenti, indebitamento, notizie sui social / mass media, portale concordati / fallimenti, etc. Fornitori potenziali . - E' una attività creativa, nota in gergo con i nome " scouting ...

(4.3) Trasparenza della Spesa  Come i viaggiatori inesperti del deserto che insegue un miraggio, molte aziende si impegnano in progetti ERP , sperando di trovare la soluzione integrata in grado di fornire tutti i dati aziendali desiderati con un click. In questo momento sono molto diffuse le fusioni e le acquisizioni, che rendono semplicemente impossibile raggiungere tale obiettivo in molti casi. Nel mentre sono disponibili e gestiti nel ERP i dati necessari all'azienda per produrre e approvvigionare, ma normalmente mancano i tools per ottenere le  analisi su cui sviluppare le strategie di approvvigionamento.  Esiste una soluzione, fuori sistema ERP,  alternativa detta spend cube.   Immaginate un cubo in cui nei tre assi (X, Y, Z) ponete Centro di Costo, Classe Merceologica, Fornitore. Questa visualizzazione permette di vedere (ad esempio): Potenziali raggruppamenti; L'addensamento dei fornitori; L'addensamento di approvvigionamenti in paesi ad alto co...

  In questa area di potere i  dati di qualità e la loro analisi possono fare la differenza e scovare risparmi inaspettati. L'atteggiamento è:  caccia al risparmio. Link alla sintesi delle strategie di acquisto in 64 casi di cui questo post fa parte.   Necessariamente la stragrande maggioranza delle aziende ha cura dei dati amministrativi. Molte meno di loro ha la stessa cura per i dati operativi (produzione, logistica e acquisti). Vale il principio generale: Se inserisci nel tuo gestionale dati immondizia otterrai informazioni immondizia.  La strategia è: estrarre informazioni dai dati per decidere. Dettagli.  Gli approvvigionamenti si avvalgono di dati provenienti da un gran numero di fonti al fine di raccogliere informazioni complete sui fornitori, i fabbisogni di acquisto, i termini di pagamento e i prezzi. La qualità dei dati è quindi un prerequisito basilare per poter fare in ordine cronologico: Analisi Modelli Previsioni Se tutti i gestionali hanno i ...

Anche per Elon Musk non è stata ad oggi una passeggiata di salute. Ha fondato delle aziende incredibili. Aspetti: Mente aperta . L'idea e il valore da immettere nel mercato : ha fatto un'analisi dei principi di fisica applicabili frequentando e con il supporto delle menti più competenti del settore. Costi : ha fatto l'analisi dei costi iterativa per trovare cosa progettare e costruire " make " e cosa acquistare " buy ". I soldi : ha messo tutti suoi soldi. Elon Musk ha di fatto impostato la strategia di acquisto delle sue aziende fin dal principio. Mettendo al primo posto l'analisi del valore prima dell'azione di acquisto.   Leggi l'estratto qui sotto.