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Una variante alla Matrice di Kraljic

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La matrice di Kraljic è uno dei metodi più famosi di analisi dei dati storici di acquisto. L'obbiettivo dell'analisi è giungere a un modello della situazione storica per tracciare le possibili future traiettorie .  Il modello presuppone che la storia si ripeta, in particolare che il mercato dei Fornitori si comporti allo stesso modo anche in futuro. L'analisi è limitata solo ai dati relativi agli ordini emessi. Normalmente sono i soli disponibili. Esistono altri dati importanti, quelli delle trattative, ma normalmente sono destrutturati. Per questo sono difficilmente elaborabili. Quindi con Kraljic si analizza una piccola parte dei dati che fotografano una realtà passata. Peter Kraljic aveva proposto una matrice a 4 quadranti. Nell'asse X aveva posto la complessità del mercato e nell' asse Y l'importanza degli acquisti. Nella variante mettiamo il potere contrattuale di compratore (asse X) e venditore (asse Y). Rendendo sicuramente più intuitivo il modello. O...
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Green e Carbon Footprint procurement

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  Gli approvvigionamenti " green " sono una scelta Aziendale. Se manca la politica green aziendale gli acquisti (seppur sensibili ai temi ambientali) hanno le mani legate. Anche nel caso fortuito di acquisto green, questo valore green sarebbe insfruttabile dall'Azienda.  Viceversa se l'azienda ha deciso per il green e conseguentemente si è riorganizzata per lo sfruttamento di questo valore, allora il green e carbon footprint procurement porta in azienda un valore usabile per lo sviluppo del business. Per gli acquisti è facile fare acquisti green. E' sufficiente che la direzione aziendale (tramite la sua politica green) imponga  vincoli  adeguati. In sostanza il flusso del lavoro di approvvigionamento è lo stesso per prodotti/servizi green o no green.  
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BATNA la metodologia che massimizza il potere negoziale del buyer

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Foto di  Gerd Altmann  da  Pixabay Introduzione Questo articolo e per i professionisti degli Acquisti B2B (buyers) mira a condividere una metodologia e un approccio alla negoziazione (sviluppato dagli studiosi Roger Fisher e William Ury) che possa portare risultati ottimali per un'ampia gamma di professionisti degli Acquisti. La mia esperienza mi ha insegnato che la negoziazione efficace è più una questione di metodo che di talento innato. Il metodo presentato nell’articolo è per le negoziazioni complesse, dove la posta in gioco è alta e le variabili sono numerose. Tuttavia, il suo valore va ben oltre: il concetto è uno strumento versatile che amplia gli orizzonti in ogni tipo di trattativa, offrendo nuove prospettive e possibilità inaspettate. Migliore Alternativa a un Accordo Negoziato (BATNA) La BATNA [1] (Best Alternative to a Negotiated Agreement), o "Migliore Alternativa a un Accordo Negoziato" in italiano, rappresenta un concetto chiave nelle trattative. Svilup...
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Il problema denominato: SILOS di dati

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Il processo in atto, di digitalizzazione massiva delle Imprese (Industria 4.0, Industria 5.0, etc.) e del loro contesto, rende inaccettabili problemi che prima erano stati accettati perché mancavano soluzioni a costi ragionevoli. Oggi ognuno di noi esperto di gestione e dinamiche aziendali ha sperimentato questo. Mi spiego con un esempio, se ieri accettavamo un tempo di giorni o settimane per la preparazione di un report (sulle vendite, sugli acquisti, etc.) oggi lo vogliamo disponibile in tempo reale e consultabile nello smartphone.  Oggi la pratica più diffusa per gestire una Azienda e quindi una qualsiasi delle sue Funzione e quella del data driven, cioè prendere decisioni sulla base di dati (oggettive) piuttosto che senza dati (soggettive). Si rifa' ai concetti di  Peter Ferdinand Drucker . Lo stato attuale dell'arte ha messo in luce che abbiamo un problema la dove nell'azienda i dati sono accessibili ma con limitazioni. Questa è la causa dei tempi lung...
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Quali problemi risolvere e come trovare le cause di fondo sulle quali decidere

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Il primo passo è molto pragmatico, concentratisi sui problemi "alfa" piuttosto che su tutti i problemi. Per identificare i problemi alfa  usiamo il Principio di Pareto  quindi diciamo problemi alfa  quel  20% dei problemi che creano 80% di inefficienza e/o danni .   Il secondo passo  è affrontare un problema alfa alla volta. Scavare dentro il problema alfa , andare oltre alle manifestazioni fino a quando troverai la causa di fondo.  Il terzo passo è:  ora , e solo ora, che conosci la causa di fondo sei nella condizione idonea per prendere la decisione migliore ed eliminare il problema alla radice.  Metodo.   Per trovare i problemi di fondo il metodo consigliato dai migliori (esempio Ray Dalio ) è procede per passi. Passo 1 - Rapido censimento dei problemi principali  Sii molto specifico , fai una lista con nomi e cognomi delle persone che stanno avendo problemi. Alla analisi fai partecipare tutte le persone interess...
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Lista delle possibili strategie della Funzione Acquisti

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Sono 64 le possibili strategie di approvvigionamento secondo la Kearney   (rinomata società di consulenza globale con oltre 3500 dipendenti). La Kearney ha raccolto in maniera organica e strutturata   nel libro " The Purchasing chessboard "  le 64 strategie e ha suddiviso in tre livelli le interazioni della Funzione Acquisti. Il nome dato al libro (La scacchiera degli Acquisti) nulla a che vedere con le regole del gioco degli scacchi, ma evoca il concetto di strategia e movimento. Il link al libro lo trovi in calce questo scritto. Qui sarà fatta una super sintesi, mentre troverai nel mio blog la mia interpretazione di ogni casella di ogni livello. È ragionevole pensare che i frutti di una qualsiasi strategie di acquisto dipendano dall'efficienza e efficacia della Funzione Acquisti. Quindi l'efficacia di una strategia varia da Azienda ad Azienda. Il lavoro della Kearney è dedicato ai professionisti degli acquisti e si basa sull'osservazione che le negoziazioni dip...
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Come migliorare l'efficienza della Funzione Acquisti attraverso attraverso una più efficace gestione dei processi

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Diversi autorevoli studiosi e manager hanno contribuito a diffondere la consapevolezza che i processi aziendali siano fondamentali per il successo. Potremmo dire: "Non si può separare la gestione dei processi dal successo aziendale." W. Edwards Deming:Pioniere del movimento per la qualità, Deming ha sottolineato l'importanza del miglioramento continuo dei processi per il successo aziendale. Michael Hammer e James Champy: Autori del libro "Reengineering the Corporation", Hammer e Champy hanno reso popolare il concetto di reengineering dei processi aziendali come strumento per migliorare l'efficienza e la competitività. Nello specifico dell’approvvigionamento possiamo dire che è il processo che determina il livello di efficienza della Funzione Acquisti, più di quanto possa fare l’impegno delle persone. Infatti, è il processo che determina la sequenza e le operazioni che le persone devono eseguire. Possiamo notare che progettare o riprogettare il processo d’acq...
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Abbattere i tempi di consegna (in un caso particolare).

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Consideriamo il caso di approvvigionamento di una macchina (e/o parte di macchina) su vostra ingegneria. Convenzionalmente è l'ordine di acquisto che attiva il Fornitore. Esiste un'altra strada (lungamente sperimenta), che si basa su un  rapporto di collaborazione a lungo termine   con il Fornitore . Inquadriamo formalmente l'essenza di questa strategia. L'essenza di questa strategia è il tempo. Il tempo è scandito dagli eventi. Gli eventi fondamentali di una azienda sono listati di seguito. Chiameremo "AAA" la generica macchina da approvvigionare su ingegneria dell'acquirente. Data di Vendita (è la data dell'ordine Cliente); Data fine Progettazione (è la data di fine progettazione della macchina "AAA"); Data emissione Richiesta Di Acquisto (RDA) (della macchina "AAA") Data emissione Ordine di Approvvigionamento (della macchina "AAA"); Data Consegna Fornitore (della macchina "AAA"); Data fine Produzione (dell...
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Schematizzazione delle direttrici della Funzione Acquisti in funzione del "valore"

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  Oltre al modello standard per fare acquisti basato sullo scambio prodotto/servizio contro denaro, ne esistono altri. Qui sintetizzerò il modello che si basa sullo scambio di valore e la compensazione della deficienza con il denaro. Basterà leggere velocemente per capire l'essenza. Tutto parte da una Richiesta D'Acquisto (RDA). Da decenni gli acquisti usano le stesse direttrici , relativamente semplici, le più note sono: Richieste d'offerta (RDO).  Listino Aste online.  Acquisto in paesi low-cost (Cina, India, Tailandia, etc.).  Queste sono direttrici degli " acquisti desktop ", cioè acquisti fatti dalla postazione di lavoro (scrivania) con telefono e/o e-mail. Sono super collaudate e funzionano benissimo ma sempre meno che in passato.  Sono sicuro che ognuno di noi ha sperimentato almeno una volta altre direttrici . Per esempio, Tesla ha dimostrato che si può fare meglio ragionando in termini di valore scambiato  e di sistema acquisti . Vediamo ora un mod...
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Funzione Acquisti: Evolvere o NON evolvere?

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Molti potrebbero pensare che la Funzione Acquisti sia già arrivata, o sia prossima, alla sua massima evoluzione.  Le grandi Aziende, le multinazionali sono impegnate da sempre nel miglioramento continuo del loro Sistema di Acquisto. Mentre nelle Piccole e Medie Imprese con un organico della Funzione Acquisti fino a quattro o cinque persone resiste la vecchia maniera di fare Acquisti.  Col termine vecchia maniera intendo, per esempio, ma senza limitarmi a: il flusso (perlopiù) imprevedibile (agli acquisitori) e continuativo di Richieste d'Acquisto (RDA) che invade la Funzione Acquisti; il massiccio data entry che occupa una parte importante della giornata. Le informazioni sono copiate da un sistema all'altro (dal gestionale a e-mail e viceversa; da file Fornitore a gestionale; etc.); l'accumulo decentralizzato, destrutturato e ridondante delle informazioni : un po' nel gestionale (ERP); un po' nella rete Aziendale; un po' nelle e-mail; un po' in file Excel pe...
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