Strategia: (5.4) Marketing d'acquisto

 

La strategia è sottile, massimizzo il fattore concorrenza. Informo quanti più potenziali fornitori che sono pronto a comprare. In altri tempi si farebbe una operazione di giardinaggio o simile che traspiri disponibilità e si riempire il parcheggio di macchine dei fornitori. La strategia si addice quando l'acquisitore ha un po' più potere del venditore.

Torniamo ai tempi contemporanei. Alla base di questa strategia ci deve essere la consapevolezza che:

1. nessuno lavora per nulla, il lavoro che un fornitore è disposto a fare è direttamente proporzionale alla percentuale di successo percepita, 
2. tutti noi apprezziamo le gratificazioni. 

Questo se vogliamo mantenere il rapporto con i fornitori che hanno perso l'occasione.

Distinguiamo le fasi della strategia:

1. "Pesca a strascico" - si contatta il più vasto numero di fornitori - per raccogliere informazioni focalizzate ma ancora "generali". In gergo è nota come richiesta per informazioni (RFI).
2. I migliori si contattano per una gara che conduce all'ordine. In gergo è nota come richiesta d'offerta (RFP).
3. Trattativa

Fase 1. 

Dobbiamo essere consapevoli che i fornitori sono invasi da richieste d'offerta che potrebbe mettere in difficoltà la loro capacità di reazione. In molti casi la forza vendite dovrà fare delle scelte. Noi dobbiamo essere tra questi. Il lavoro che chiediamo di fare deve essere proporzionato alla probabilità di successo. Dobbiamo chiedere informazioni che sono banali per gli addetti alla vendita, ma ci permettono di fare le deduzioni. Ecco come dobbiamo presentarci:

1. L'introduzione alla nostra società deve suscitare l'interesse del fornitore.
2. Una sezione generale, in genere la stessa per tutte le RFI, che richiede dettagli su un numero ridotto di aspetti chiave, per esempio:
1. il fatturato, 
2. le aree servite,
3. i numeri dipendenti,  
4. i tre clienti principali.
3. Una sezione specificamente relativa alle categorie di approvvigionamento. Include un numero limitato di domande che consentono di determinare se il fornitore può soddisfare le specifiche ed è interessato a una richiesta di offerta. Esempio:
1. venduto annuo per i brand di nostro interesse (nel caso di rivenditori),
2. venduto annuo per le lavorazioni di nostro interesse (nel caso di terzisti).
4. Dare un immediato riscontro al fornitore !!!

Questo è un lavoro importante che può essere fatto:

1. Manualmente:
1. Creazione template della RFI, 
2. Invio RFI per eamil, 
3. Lettura email del fornitore, 
4. Invio email di riscontro, 
5. Trascrizione dati in Excel (per esempio), 
6. Analisi dati. 
2. Piattaforme web:
1. Inserimento RFI, 
2. Inserimento indirizzi email fornitori. 

Il risultato finale deve essere la lista dei fornitori che possono accedere alla fase finale che porterà all'ordine.

Fase 2. 

Ora che avete la lista dei fornitori migliori, inviate loro la richiesta d'offerta che dovrà essere in linea con la fase 1. Dovrà essere semplice da compilare. Quindi:

1. Semplice e chiara:
1. lista dei prodotti con campo per inserimento prezzo del fornitore, 
2. deve essere chiaro cosa deve include il prezzo fornitore (esempio: costi di trasporto)
2. Ordinata. 

NB: Inviate un riscontro di offerta ricevuta e del tempo che vi riservate per valutare.

Trattativa

NB: Prima di andare in trattativa avvisate i fornitori che intendete scartare !!!

Per affrontare al meglio la fase di trattativa vi consiglio di leggere il post al link 

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NB: Il post si ispira alla scacchiera degli acquisti della Kearny. 

www.pbagnariol.com