BATNA la metodologia che massimizza il potere negoziale del buyer

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Introduzione

Questo articolo e per i professionisti degli Acquisti B2B (buyers) mira a condividere una metodologia e un approccio alla negoziazione (sviluppato dagli studiosi Roger Fisher e William Ury) che possa portare risultati ottimali per un'ampia gamma di professionisti degli Acquisti. La mia esperienza mi ha insegnato che la negoziazione efficace è più una questione di metodo che di talento innato.

Il metodo presentato nell’articolo è per le negoziazioni complesse, dove la posta in gioco è alta e le variabili sono numerose. Tuttavia, il suo valore va ben oltre: il concetto è uno strumento versatile che amplia gli orizzonti in ogni tipo di trattativa, offrendo nuove prospettive e possibilità inaspettate.

Migliore Alternativa a un Accordo Negoziato (BATNA)

La BATNA [1] (Best Alternative to a Negotiated Agreement), o "Migliore Alternativa a un Accordo Negoziato" in italiano, rappresenta un concetto chiave nelle trattative. Sviluppato dagli studiosi Roger Fisher e William Ury, indica l'opzione più vantaggiosa disponibile qualora una negoziazione non porti a un accordo soddisfacente.

In sostanza, la BATNA funge da "piano B" efficace in caso di insuccesso della trattativa principale. È l'alternativa concreta che possiamo perseguire al di fuori del tavolo negoziale, servendo come metro di paragone per valutare le proposte in discussione. Quando l'accordo offerto si rivela meno vantaggioso della nostra BATNA, la scelta saggia è rifiutare e optare per l'alternativa.

Scenario pratico #1

Immaginiamo di essere impegnati nella negoziazione per l'acquisto di un macchinario per la nostra Azienda. La nostra BATNA potrebbe consistere in un'offerta competitiva da parte di un Fornitore alternativo. Se la proposta del Fornitore attuale non supera in termini di valore quella alternativa, la strategia ottimale è considerare la nostra BATNA e procedere con il secondo Fornitore.

Scenario pratico #2

Vorrei condividere un'esperienza significativa della mia carriera. Mi trovavo di fronte alla sfida di approvvigionare un impianto altamente specializzato per misurare una grandezza fisica specifica, in conformità con normative rigorose. Il budget previsto per questo impianto era di alcuni milioni di dollari. Dopo un'attenta ricerca di mercato, emerse una situazione particolare: esisteva un unico Fornitore al mondo in grado di soddisfare le nostre esigenze, lo stesso che aveva contribuito alla stesura delle normative di riferimento.

Questa circostanza creava uno squilibrio evidente nel potere contrattuale. Per una serie di fattori, non tutti attribuibili al Fornitore, il budget si rivelò significativamente inferiore alla migliore offerta ottenuta durante la negoziazione. Per affrontare questa situazione complessa, decisi di sviluppare due BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement).

1. BATNA #1 - Spezzettare la fornitura: Questa soluzione è stata inefficacie perché il Fornitore godeva di una insostituibile collaborazione con i subfornitori delle parti critiche.

2. BATNA #2 - Produzione interna: L'analisi approfondita dei principi fisici e delle tecnologie utilizzate nella progettazione della macchina di misura, combinata con una dettagliata conoscenza delle competenze e tecnologie presenti in Azienda, ha portato a una conclusione interessante. C'erano sufficienti elementi per sottoporre la questione ai decision makers. La decisione, sebbene tardiva, è arrivata. Il costo stimato superava il prezzo del Fornitore, rivelando due aspetti cruciali:

   • Il costo interno rifletteva tutti i rischi associati al progetto, dimostrando una valutazione realistica.
   • Il Fornitore aveva proposto un prezzo equo e competitivo, confermando la sua affidabilità.

   Questa BATNA ha dimostrato non solo la validità dell'offerta del Fornitore, ma ha anche fornito preziose informazioni sulle capacità interne dell'Azienda. Tale approccio ha rafforzato la posizione negoziale, garantendo una valutazione obiettiva e trasparente delle opzioni disponibili.

Scenario pratico #3

Vorrei condividere una seconda esperienza significativa della mia carriera che illustra l'importanza delle relazioni per costruire una BATNA solida. Avevo negoziato con successo la fornitura di una macchina utensile del valore di alcuni milioni di euro. Il Fornitore era l'unico in grado di produrla ed era approvato dal Cliente Finale. La macchina eseguiva una lavorazione così rara che solo quel Fornitore la manteneva a listino.

Tuttavia, il Fornitore ostacolò la prima visita ispettiva finché gli fu possibile. Durante questa ispezione, emerse che aveva subappaltato la progettazione e produzione della macchina, violando il contratto. Mi trovai quindi costretto a risolvere il contratto, affrontando tutte le conseguenze legali, e a cercare una nuova BATNA.

Come nello scenario precedente, esplorai inizialmente la possibilità di una soluzione interna all'Azienda. Tuttavia, divenne rapidamente evidente che mancavano le competenze necessarie. Decisi quindi di costruire una BATNA esterna, attingendo alle relazioni professionali che avevo coltivato negli anni.

Grazie a questo approccio, riuscii a individuare rapidamente una soluzione. Dopo un mese di lavoro intenso, elaborai una BATNA che coinvolgeva due Fornitori di piccole dimensioni: uno per la parte meccanica, situato in Svizzera, e l'altro per la parte elettrica e automazione, localizzato in Germania. Il Fornitore della parte meccanica vantava uno dei pochi progettisti esperti nella progettazione di quella specifica macchina utensile.

Questa esperienza sottolinea l'importanza di mantenere relazioni professionali solide e diversificate, nonché la capacità di pensare in modo creativo quando si affrontano sfide impreviste. La BATNA che abbiamo sviluppato non solo ha risolto il problema immediato, ma ha anche aperto nuove possibilità di collaborazione con Fornitori specializzati.

Approfondimento #1

La BATNA è un concetto sottile che libera la creatività dalla prigionia del budget. La BATNA più intuitiva nel settore del procurement è un Fornitore alternativo e/o nuovo che è più competitivo ma appare più rischioso. BATNA più sottili sono:

• Spezzettare la fornitura tra più Fornitori.
• Servitization (La "servitization" si riferisce alla strategia di acquistare servizi o soluzioni correlate al posto delle tradizionali vendite di prodotti. Esempio acquisto il servizio per produrre un bene al posto di acquistare il macchinario e il necessario per produrre)
• Fornire cicli di formazione ai dipendenti del Fornitore per aumentare l’efficienza produttiva.
• ecc.

Approfondimento #2

Se il buyer sviluppa una BATNA probabilmente anche il Fornitore sviluppa la sua BATNA. La consapevolezza della BATNA del Fornitore rappresenta un vantaggio strategico per il buyer. Comprendere le alternative disponibili alla controparte permette di calibrare meglio la propria posizione negoziale, innalzando la qualità complessiva della trattativa. Questa conoscenza approfondita stimola inevitabilmente il buyer a rafforzare e affinare la propria BATNA, creando un circolo virtuoso di preparazione e competenza.

In un'ottica di reciprocità e equità, riconoscere che anche il Fornitore ha le sue alternative aiuta a costruire una negoziazione più equilibrata e potenzialmente più fruttuosa per entrambe le parti. Questo approccio, basato su integrità e comprensione mutua, favorisce relazioni commerciali più solide e durature.

Appendice - Bene fisico - Come sviluppare una BATNA in assenza di un secondo Fornitore

L’approccio frutto di esperienza, caparbietà e analisi è da project manager. Ovvero la gestione di risorse interne (tecnici, legali, commerciali, responsabili di funzione, ecc.) ed esterne (Fornitori, Liberi professionisti, rete professionale, ecc.) all’Azienda che mira al conseguimento dell’obbiettivo: Accordo di fornitura vantaggioso.

1. Comprendere a fondo i principi fisici impiegati e le motivazioni alla loro base
2. Acquisire una conoscenza approfondita della tecnologia necessaria (know-how)
3. Esplorare e listare all'interno dell'Azienda la presenza di competenze e capacità, anche se attualmente impiegate per altri scopi
4. Esplorare e listare all’esterno, tra i vostri Fornitori e/o nella vostra rete la presenza di queste competenze e capacità specifiche
5. Fare una graduatoria ordinata per convenienza.
6. Testare la disponibilità per la soluzione in target che per quelle alternative.
7. Elaborare queste informazioni per formulare un piano d'azione mirato a ottenere almeno un'offerta credibile.
8. Negoziare le offerte per verificarne la solidità

Raggiungendo l'ottavo punto con successo, avrete sviluppato una BATNA efficace. Questa alternativa solida vi permetterà di affrontare la trattativa con il Fornitore primario da una posizione di forza. Inoltre, il processo di creazione della BATNA vi avrà dotato di una conoscenza approfondita della materia, un vantaggio inestimabile al tavolo delle trattative.

Ricordate, una BATNA ben costruita non è solo un'alternativa, ma un pilastro della vostra strategia negoziale. Vi conferisce sicurezza, flessibilità e, soprattutto, la capacità di prendere decisioni informate nell'interesse della vostra Azienda.

Anche se non riuscite a sviluppare alternative soddisfacenti, il processo vi arricchirà di una conoscenza approfondita della materia. Questa competenza, frutto di un'analisi onesta e meticolosa, genererà rispetto da parte dei vostri interlocutori. Inoltre, vi fornirà gli strumenti per elaborare strategie negoziali più efficaci, basate su una comprensione reale delle dinamiche in gioco.

Bibliografia

[1] L’arte del negoziato - Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton

[2] Il negoziato perfetto - William Ury

Grazie per la lettura.

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