Una variante alla Matrice di Kraljic
La matrice di Kraljic è uno dei metodi più famosi di analisi dei dati storici di acquisto. L'obbiettivo dell'analisi è giungere a un modello della situazione storica per tracciare le possibili future traiettorie. Il modello presuppone che la storia si ripeta, in particolare che il mercato dei Fornitori si comporti allo stesso modo anche in futuro.
L'analisi è limitata solo ai dati relativi agli ordini emessi. Normalmente sono i soli disponibili. Esistono altri dati importanti, quelli delle trattative, ma normalmente sono destrutturati. Per questo sono difficilmente elaborabili. Quindi con Kraljic si analizza una piccola parte dei dati che fotografano una realtà passata.
Peter Kraljic aveva proposto una matrice a 4 quadranti. Nell'asse X aveva posto la complessità del mercato e nell' asse Y l'importanza degli acquisti. Nella variante mettiamo il potere contrattuale di compratore (asse X) e venditore (asse Y). Rendendo sicuramente più intuitivo il modello.
Ora possiamo costruire il nostro modello degli acquisti eseguiti e dedurre delle strategie.
Sia semplicemente chiaro che sto parlando di uno tra i possibili strumenti, non è la soluzione a tutti i problemi.
Dettaglio.
- Quadrante "Minoritario": Il potere contrattuale del compratore (PCC) inferiore a 50%, poter contrattuale venditore (PCV) inferiore a 50%. Entrambe le parti hanno potere contrattuale basso, in generale troviamo qui le commodities (es: viti, cuscinetti, ecc.), ma anche tutte quelle forniture che per motivi di mercato o strategia si comportano come le commodities. La strategia è razionalizzazione degli ordini. La gestione della spesa è particolarmente utile per prodotti di basso valore unitario e dove l'acquisto è al prezzo minore. In tale situazione, l'attenzione dovrebbe essere rivolta ai gruppi d'acquisto, previsione della domanda e al raggruppamento di volumi significativi. Nel processo di selezione dei fornitori, le aziende dovrebbero cercare di realizzare trasparenza nel comportamento di spesa, ridurre le spese inutili e ridurre i costi.
- Quadrante "Soggetto a leva": Qui il potere del PCC è nettamente superiore. È il caso tipico dei terzisti. La strategia più apprezzata è fare leva sulla concorrenza tra i fornitori. Esistono quattro leve principali per gli acquisti:
- gare d'appalto,
- negoziazione dei prezzi del fornitore,
- sfruttamento del mercato globale
- l'applicazione dei prezzi obiettivo.
L'obbiettivo è ottenere lo stesso valore dei prodotti e servizi a un prezzo inferiore. - Quadrante "Strategico": Entrambe le parti hanno un elevato potere contrattuale. E' il caso tipico delle nicchie di mercato, in cui pochi fornitori sono in grado di fornire. Premia cercare un vantaggio congiunto con i fornitori. Questa strategia si applica alla situazione in cui fornitori e gli acquirenti hanno uguale potere di mercato. In queste situazioni, il focus dovrebbe riguardare la gestione della catena del valore, la partnership della catena del valore, pianificazione delle operazioni integrate e partnership sui costi. Considerando la compatibilità di filosofia e cultura tra le parti, le imprese dovrebbero dare la priorità a rafforzare gli scambi, realizzare la cooperazione tecnologica, realizzare condivisione delle informazioni e stabilire una partnership di valore. La partnership può ridurre i costi e allo stesso tempo generare valore.
- Quadrante "Collo di bottiglia": Il potere del PCV è nettamente superiore. Qui non avete scelta, avete solo un fornitore! Siete in scacco! I motivi possono essere diversi, tra cui: fornitore imposto dal Cliente; soluzione tecnica; eccellente venditore. In questi casi la strategia è consigliabile cambiare la natura della domanda. Quando le aziende sviluppare partnership a lungo termine con i loro fornitori chiave, questi fornitori diventano presto indispensabili. Di conseguenza, il potere tra fornitori e acquirenti si sposterà verso i fornitori. In questo mercato, l'obiettivo è cambiare la natura della domanda. Le aziende possono cambiare la natura della domanda per la natura dei fornitori o si sforzano di espandere verso nuovi fornitori. Questo viene fatto con l'innovazione rivoluzionaria, ri-specifica e gestione del rischio.
NB: tutte queste osservazioni valgono dal vostro punto di osservazione! Ogni compratore ha il suo punto di vista, normalmente limitato dal proprio modo di operare, personale e aziendale. Per esempio, un vostro concorrente potrebbe avere un punto di osservazione totalmente diverso, quello che per lui è un fornitore di secondo quadrante per voi potrebbe essere di terzo quadrante.
Ora vediamo come rappresentare i dati, vedi Figura sopra, ad ogni punto è stato messo un cerchio, il raggio del cerchio rappresenta il valore ordinato. Immagino che ora istintivamente nascano in te delle idee di strategie di acquisto.
Potresti obbiettare che questa informazione è già istintivamente nota. Sono d'accordo, e questa è una cosa positiva, ma ben lungi da avere una parvenza di oggettività, va da se che un metodo misurabile è più stabile di uno percettivo / istintivo.
Il metodo in pratica
Il metodo di perse è molto semplice. Listiamo delle domande standard e attribuiamoli un valore. Per misurare come la vediamo dal nostro punto di osservazione. La prima domanda dovrà inquadrare l'area deve si trova il bersaglio, la seconda dovrà inquadrare il bersaglio la terza metterà a fuoco. Non preoccupatevi se molte volte sarà sufficiente inquadrare l'area. La semplicità del metodo non sta qui, ma nel porsi per tutti e tre i livelli le stesse domande (a meno di quelle già usate nei livelli precedenti).
Conclusione
Come avrai inteso, il metodo è molto semplice, misura dal tuo punto di vista il tuo potere contrattuale e quello dei fornitori. Ti offre una misura di una situazione passata, che non esiste più, ma è un dato che ti permette di comprendere il passato per ragionare sul presente e il futuro prossimo. Va da sé, che ogni aggiornamento dei dati genera un'immagine di quel passato. Sorge spontaneo chiedersi con quale frequenza fare questa fotografia. La risposta è: dipende; si fa quando serve!
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