Eccellenza nell'Approvvigionamento delle PMI

Se hai la sensazione o il desiderio di ottenere di più da un mega fornitore, allora dovresti valutare la possibilità di aumentare il tuo peso unendoti con altri Clienti dello stesso mega fornitore a formare un A Team.  Link alla sintesi delle strategie di acquisto in 64 casi di cui questo post fa parte.   Il passo essenziale per la creazione di una strategia Mega  Fornitore è quello di determinare e condividere assieme gli interessi reciproci di ogni membro del A Team e quindi  condividere gli scenari di sviluppo del business .  Ciò significa:  determinare il grado di dipendenza dal mega fornitore per ogni gruppo di prodotti; identificare gli aspetti chiave associati a ciascun gruppo. Queste aspetti possono comprendere un gran numero di argomenti, per esempio: urgente necessità di ridurre i costi; all'obbligo di innovazioni di prodotto. La trattativa (congiunta) con il Mega Fornitore dovrebbe basarsi sugli scenari di sviluppo del business. Questi ...

  (1.3) Esternalizzazione uno o più segmenti dell'approvvigionamento L'esternalizzazione del servizio clienti, delle buste paga, le pulizie, ad esempio, è una pratica consolidata, oggi stiamo assistendo anche all'esternalizzazione di attività che influenzano più direttamente il processo di generazione del valore di un'azienda. E' definita esternalizzazione il trasferimento di servizi e funzioni interni a un'azienda a fornitori esterni. Esternalizzare prodotti e/o servizi è abbastanza consolidato, molto meno consolidata è  l'esternalizzazione di uno o più segmenti degli approvvigionamenti.  Parte dalla presa di coscienza della propria performance e dall'individuazione di quei segmenti di approvvigionamento  dove la leva è scarsa  nonostante le strategie applicate. In questi casi per migliorare la performance è spontaneo  uscire dallo schema classico e  orientarsi verso società che sfruttando una leva maggiore  risultano competitive rispetto all'app...

L'analisi dei fattori di costo fondamentali è una tecnica per valutare la potenzialità di soddisfare i nostri obbiettivi di una regione geografica a noi nuova. Consiglio di fare questa analisi rispetto a un punto fisso che conoscete benissimo, per esempio i vostri attuali migliori fornitori. Tutti sappiamo che il costo del lavoro in Cina e India è una frazione di quello Europeo. Lo sono anche i costi di terreni, affitto, smaltimento dei rifiuti e energia. Quali sono i fattori di costo fondamentali? In generale essi sono: Costo della materia prima; Costo orario dei macchinari; Costo del lavoro; Costo di terreni, affitto, smaltimento dei rifiuti e energia; Costi di trasporto NB: Dovrete valutare la resa della manodopera rispetto al vostro riferimento. Cina e India sono mercati da prezzo e la loro qualità aumenta costantemente, ma sono anche culturalmente molto diversi dagli occidentali, inoltre i tempi di trasporto sono ancora rilevanti e/o costosi. Nella pandemia questi ultimi fatto...

  Conoscere le variabili che influenzano il prezzo di vendita è sempre una buona cosa per qualsiasi acquisitore. Vediamo in questo post come impostare il ragionamento.  Link alla sintesi delle strategie di acquisto in 64 casi di cui questo post fa parte.   Abbiamo già visto nel post (7.1) l'utilità di un modello matematico per determinare un prezzo plausibile. Ora il potere del Fornitore è superiore e la sua disponibilità a dare informazioni utili sarà conseguentemente minore. Se la strada del post (7.1) diventa difficile e/o impraticabile. Utilizziamo i  dati disponibili in azienda .  Si possono verificare due casi limite: Dati strutturati , cioè sono presenti e immediatamente utilizzabili nella banca dati aziendali (immaginate che si possa fare una estrazione in EXCEL). Dati NON strutturati . Dati strutturarti Si può fare un' analisi statistica di regressione  per trovare quali sono i parametri che influenzano la variabile prezzo. L'analisi statistica di ...

  (6.2) Dove spostare la produzione? Il fallimento della prima ondata fu unidimensionalità della decisione di scelta del sito (Cina, India e Malesia) produttivo che si basava principalmente sui costi e non ha preso in considerazione altri fattori come la produttività, i livelli di qualità, i rischi operativi, la disponibilità di manodopera e le questioni culturali. Gli aspetti chiave sono: costo, produttività, qualità, rischi operativi, disponibilità di manodopera, cultura, politica La strategia di scelta del sito produttivo comporta una valutazione completa di quale regione o paese è più adatto alla produzione di un determinato articolo o servizio.  Distinguiamo tre diversi tipi di delocalizzazione: Onshore : si riferisce alla produzione di beni o servizi nella regione d'origine, dove le strutture di costo sono simili (esempio: Europa centrale su Europa centrale); Nearshore : si riferisce ad una regione geograficamente e culturalmente vicina, ma che offre importanti...

  Per determinare cosa è "make" e cosa è "buy" conviene ragionare per approssimazioni successive. Due sono i passi: Dare una regola su cosa ragionevolmente dovrebbe essere fatto in casa "make"; Di quello che rimane si ragiona in termini di costo e tempi. I ragionamenti che andremo a fare sono veri in generale ma potrebbero essere sbagliati nel singolo. Per esempio La Coste (produttore di abbigliamento) è solo un marchio commerciale, la La Coste è priva di impianti produttivi. Cosa ragionevolmente dovrebbe essere Make? Secondo una regola empirica, le attività che costituiscono la competenza principale di un'azienda o le attività che hanno un vantaggio di costo sostenibile dovrebbero essere eseguite internamente. Il Make richiede delle competenze fondamentali  che possono essere riconosciute sulla base di due criteri: Primo criterio: In primo luogo, è necessario valutare se un determinato prodotto o processo sia strategicamente importante per l'azien...

Per gli articoli standard usate pochi fornitori cosi potrete fare leva sulle quantità. Link alla sintesi delle strategie di acquisto in 64 casi di cui questo post fa parte.   Per le forniture standard (quasi commodities) è ragionevole avere pochi fornitori consolidati. Solo cosi si massimizza l'effetto leva delle quantità.  I punti principali del percorso di consolidamento dei fornitori sono: Analizzare lo storico con Pareto (80/20) per trovate la lista dei potenziali fornitori (in uso) da consolidare;  Trovare potenziali nuovi fornitori da consolidare; Mettere in competizione i fornitori in uso con quelli nuovi;  Definire i criteri di scelta dei fornitori sulla base di criteri cogenti; Negoziare con fornitori interessati, qualificati e competitivi; Passare ai fornitori scelti coerentemente . Il successo di questa strategia dipende dall'essere aperti verso nuovi fornitori e disposti a  uscire dalla "confort zone" . Tipicamente la confort zone è alimentata...

  L'obbiettivo degli acquisti è stare sotto al budget e rispettare le date di consegna. In caso di difficoltà o a ragion veduta, gli acquisti potrebbero invocare l'analisi della Catena del Valore e trovare, se ci fossero, sacche di risparmio.  Questo è il concetto della gestione della spesa a tutto tondo (end to end). Link alla sintesi delle strategie di acquisto in 64 casi di cui questo post fa parte.   Con questa ottica si  f orzano gli acquisti restii ad uscire dalla loro "confort zone" che inizia con la richiesta di acquisto (RDA). Più in grande l' obiettivo è ottimizzare la gestione delle spese a tutto tondo  e quindi generare valore sostenibile per l'azienda.  Normalmente l'analisi della catena del valore è mirata per gruppi e/o prodotti specifici.  Facciamo alcuni esempi tipici di distruttori di valore sono:  Imperfetta trasparenza nella attribuzione dei costi;  Pianificazione della produzione a breve raggio e/o urgenze continue e...

Consideriamo i codici che acquistate da rivenditori. Normalmente è un caos di codici, dove si sta meno a creare un nuovo codice che cercare il codice. In questo caos il ragionamento è semplice. Se riducete il numero di codici aumenta la quantità da acquistare per codice, quindi il prezzo unitario. Inoltre si riducono i costi di gestione. Mettere ordine è ridurre il numero di codici per ogni classe di funzionalità (insieme di codici che fanno la stessa cosa). NB: Il bisogno di mettere ordine nasce dal bisogno più profondo di evadere questi acquisti di basso valore nel minor tempo possibile e in accordo allo spirito degli acquisti . La strategia dipende dalla tecnologia usata . Se usiamo la tecnologia dei gestionali, delle email, e del telefono, l'affermazione di qui sopra è corretta. Se invece il vostro fornitore vi permette di accedere ai suoi dati (lista prodotti, quantità disponibile, prezzo, etc.) l'affermazione iniziale è ancora più vantaggiosa. Link alla sintesi delle s...

  (8.1) Prezzi lineari  In questa area il potere del buyer è schiacciante. Qui troviamo i  componenti più semplici,  dove il cost-driver è un solo  (per esempio il peso nel caso della viteria o delle lamiere). Bisogna fare attenzione, perché siamo in  un'area estremante competitiva per i fornitori  e  i fattori secondari potrebbero fare la differenza.  Esempio nel caso della lamiera i produttori investono denaro per avvicinarsi il più possibile al limite delle tolleranze ammissibili, quindi a parità di peso ho metri di lamiera diversi dipende se il fornitore si è avvicinato alla tolleranza superiore o inferiore dello spessore. 😀 Scrivimi il tuo pensiero ( pbagnariol@pbagnariol.com ) oppure lascia un commento qui sotto  💪

Se il nostro potere contrattuale è notevole perché il prodotto è personalizzato e la domanda è importante e periodica. Allora dovremmo trovare un modello per calcolare un prezzo d'acquisto plausibile partendo dai costi. E dovremmo guidare il fornitore verso livelli di competitività eccellenti. Il concetto del modello per calcolare il prezzo d'acquisto plausibile è uno strumento utile in fase di negoziazione per ottenere il miglior prezzo e in un secondo momento per guidare un percorso di ulteriore riduzione costi e, quindi, prezzi. Se la prima parte della strategia riguarda la trattativa, la seconda riguarda la guida del fornitore per abbattere i costi e l'eccellenza. Applicando i costi abbattuti al modello (già condiviso) si otterrà il nuovo prezzo d'acquisto. Il modello e i suggerimenti per l'eccellenza produttiva condivisi con il fornitore sono a tutti gli effetti  know-how aziendale da proteggere.  NB: Il post si ispira alla scacchiera degli acquisti della  Kear...

  "Sembra" che l'obbiettivo della Cina sia diventare e rimanere il numero tra i paesi Low Cost al mondo in tutti i settori, a partire dai semilavorati. Era iniziata negli anni 90 la corsa degli europei agli approvvigionamenti in Cina, inaugurando la strategia degli approvvigionamenti nei paesi LCC . Oggi accanto alla Cina sono già affermati India, Turchia e con rischio crescente Brasile e Russia. Mentre si stanno affacciando i paesi del nord Africa tra mille difficoltà. Chiunque volesse approvvigionare in Cina dovrà:  Essere in grado di offrire volumi interessanti Identificare i fornitori interessati e qualificati Identificare i livelli di prezzo appropriati Stabilire una relazione solida a livello di top-management Superare le resistenze interne alla propria azienda a lavorare con fornitori cinesi Gestire operazioni e rischi Superare le barriere culturali In Cina è impegnativo identificare i fornitori potenziali e qualificati. Le imprese cinesi operano in un mercato inte...

  Basta poco per prendere consapevolezza che i nostri fornitori sono tutti attorno a noi. Basta poco per misurare il nostro raggio d'azione delle nostre opportunità e capire che siamo nella "confort zone".  Link alla sintesi delle strategie di acquisto in 64 casi di cui questo post fa parte.   Credo che tutti noi degli acquisti, se idealmente segnassimo la posizione dei nostri fornitori su una mappa noteremmo che sono accumulati vicino alla nostra sede e nella nostra nazione . Così, possiamo ragionevolmente concludere che non è sempre il miglior fornitore che ottiene l'ordine. Questa constatazione è triste!  Oltre i nostri confini c'è il mercato globale. Per lavorare nel mercato globale noi dobbiamo essere disposti a: Utilizzare fornitori esteri; Parlare e usare documentazione in lingua inglese; Essere disposti a fare affari con persone di altre culture. Essere disposti a fare Expediting in loco o assoldare specialisti locali. Oggi è molto più semplice di 20 an...

La decentralizzazione della funzione acquisti in unita operative autonome locali ha il vantaggio di gestire meglio i fornitori locali, ma lo svantaggio di perdere la visuale d'insieme. La possibilità di centralizzare e analizzare i dati in tempo reale (digitalizzazione) di tutte le unità d'acquisto permette di scovare la domanda comune a due o più unità. Quindi di aumenta la leva sui fornitori, quindi di abbassare i costi. L'incarico di negoziare sarà dato alla persona che avrà le maggiori possibilità di successo. Link alla sintesi delle strategie di acquisto in 64 casi di cui questo post fa parte.   Molte società di successo hanno delocalizzato la Funzione Approvvigionamenti (FA), non c'è nulla di sbagliato nel principio.  Questa impostazione porta a una proliferazione di Funzioni Acquisti locali, che lavorano in parallelo, ciascuna con i propri obbiettivi dettati dal CEO dell'unità produttiva che servono. Va da se che si possono avere casi di: sovrapposizione di p...

In ogni caso sono da ridurre i costi (e tempi) totali di gestione forniture. In particolare modo quando il valore monetario complessivo è ai minimi. In questa area c'è poco potere e interesse da entrambe le parti . Quindi il vero risparmio è nella riduzione dei costi di gestione . Link alla sintesi delle strategie di acquisto in 64 casi di cui questo post fa parte.   Due sono le strade da considerare: 1. Eliminazione della domanda per cambio tecnologia. Le tecnologie attuali possono aiutare in particolare per gli acquisti indiretti. Per esempio proporre uffici paperless evita di acquistare la carta, evita di avere archivi fisici, evita lo smaltimento. Ancora un esempio, le applicazioni web di video conferenza, l'assistenza in remoto, etc., evitano di gestire le trasferte e i vari costi associati. 2. Politiche aziendali di promozione degli accorpamenti. La politica aziendale potrebbe, per esempio, escludere i prodotti di cancelleria inidonei agli usi domestici. NB: Il pos...