Strategia: (6.1) Approvvigionamenti LLC (Low-Cost Country)

 

"Sembra" che l'obbiettivo della Cina sia diventare e rimanere il numero tra i paesi Low Cost al mondo in tutti i settori, a partire dai semilavorati. Era iniziata negli anni 90 la corsa degli europei agli approvvigionamenti in Cina, inaugurando la strategia degli approvvigionamenti nei paesi LCC. Oggi accanto alla Cina sono già affermati India, Turchia e con rischio crescente Brasile e Russia. Mentre si stanno affacciando i paesi del nord Africa tra mille difficoltà.

Chiunque volesse approvvigionare in Cina dovrà: 

1. Essere in grado di offrire volumi interessanti
2. Identificare i fornitori interessati e qualificati
3. Identificare i livelli di prezzo appropriati
4. Stabilire una relazione solida a livello di top-management
5. Superare le resistenze interne alla propria azienda a lavorare con fornitori cinesi
6. Gestire operazioni e rischi
7. Superare le barriere culturali

In Cina è impegnativo identificare i fornitori potenziali e qualificati. Le imprese cinesi operano in un mercato interno in crescita a tassi a due cifre ogni anno e vengono bombardate giorno dopo giorno con richieste provenienti da ogni dove. Di conseguenza, il mercato dei fornitori cinese non può essere conquistato con richieste d'offerta per testare i prezzi, nella maggior parte dei casi non otterrete neppure risposta. Il buyer deve distinguersi dalla folla e offrire volumi davvero interessanti in grado di alimentare l'immaginazione degli imprenditori cinesi.

Un buon approccio è quello di prendere contatto per iscritto, suggerisco in Inglese (vista la grande scelta eviterei fornitori che comunicano solo in mandarino), contestualmente o da li a poco trovate il modo di contattare il venditore sui social (già prima del COVID-19 e ora di più sono presenti su LinkedIn - consigliato -, ma in Cina spopola il social cinese Maimai) oppure al telefono o su Skype.

Se siete diventati interessanti per il fornitore allora riceverete l'offerta. Fino a quando la crescita della Cina sarà sostenuta è il fornitore che sceglie a quali compratori vendere. Quindi se l'offerta che ricevete non vi soddisfa, cambiate senza indugio fornitore, perché gli sconti possono avere come contro altare la riduzione della qualità. Solo se i valori in gioco sono elevati (milioni di EURO) si spalancano le porte della trattativa, ed è d'obbligo visitare il fornitore, perché il faccia a faccia è molto importante in Cina, meglio se tra omologhi (CEO-CEO). Stabilire un rapporto solido, basato sulla fiducia, è la migliore garanzia per superare tutti gli ostacoli successivi.

Se i vostri ordini in Cina sono occasionali e di semi-lavorati, potrebbe essere sufficiente gestire il fornitore con viaggi periodici. Negli altri casi dovete avere una struttura in Cina che segua il fornitore nella fase produttiva per garantire il rispetto degli standard produttivi. Man man che la fiducia reciproca cresce il livello controllo va a scemare fino al quasi annullamento. La struttura in Cina potrebbe essere vostra oppure potreste andare in outsourcing. Sicuramente nell'interazione con i fornitori cinesi ci sarà una contaminazione culturale.

Distinguiamo la strategia in base al valore che muove le azioni:

1. se il valore è il costo a tutti i costi, allora la strategia sono i paesi LCC;
2. se il valore è contribuire alla prosperità del territorio che ci ospita allora la strategia è quella del km zero. 

Ovviamente in mezzo ci sono tutte le sfumature tra i due estremi.

PS: Note:

1. Comprare in Cina è un cammino di fiducia reciproca, più si cammina assieme più approfondisce.
2. Pagamenti come d'accordi sono un catalizzatore della fiducia.
3. La Cina è vasta, i fornitori sono in numero enorme, la Cina è lontana. Come scegliere il fornitore?
1. Su consiglio di una persona di fiducia,
2. Usando un broker Europeo residente in Cina,
3. Usando LinkedIn, questo caso vi assumete integralmente il rischio

NB: Il post si ispira alla scacchiera degli acquisti della Kearny. 

www.pbagnariol.com