Strategia: (2.3) Strategia per il Mega Fornitore

Se hai la sensazione o il desiderio di ottenere di più da un mega fornitore, allora dovresti valutare la possibilità di aumentare il tuo peso unendoti con altri Clienti dello stesso mega fornitore a formare un A Team.

Link alla sintesi delle strategie di acquisto in 64 casi di cui questo post fa parte.

Il passo essenziale per la creazione di una strategia Mega Fornitore è quello di determinare e condividere assieme gli interessi reciproci di ogni membro del A Team e quindi

condividere gli scenari di sviluppo del business.

Ciò significa:
determinare il grado di dipendenza dal mega fornitore per ogni gruppo di prodotti;
identificare gli aspetti chiave associati a ciascun gruppo. Queste aspetti possono comprendere un gran numero di argomenti, per esempio: urgente necessità di ridurre i costi; all'obbligo di innovazioni di prodotto.
La trattativa (congiunta) con il Mega Fornitore dovrebbe basarsi sugli scenari di sviluppo del business. Questi punti dovrebbero essere i punti fermi della trattativa. Che farebbero oscillare il Mega Fornitore tra due estremi:
perdita totale di un prestigioso cliente di riferimento;
crescita delle vendite molto attraente.
Sono temi con mille variabili dove il condizionale è d'obbligo !!!

In qualsiasi caso prima di entrare nella trattativa procuratevi una BATNA .

NB: Il post si ispira alla scacchiera degli acquisti della Kearny.

www.pbagnariol.com

Commenti

Articoli più letti

Foresight Strategico a 3 Anni: Innovazione del Procurement nelle PMI Italiane – Guida

Tempo di lettura 60minuti Executive Summary Questo rapporto fornisce un'analisi di foresight strategico per l'innovazione del procurement nelle Piccole e Medie Imprese (PMI) italiane nei prossimi tre anni (2025-2028). Evidenzia il panorama in evoluzione del procurement, guidato dalla volatilità globale, dai progressi tecnologici (AI, digitalizzazione), dalle pressioni sulla sostenibilità (ESG) e dalle interruzioni della catena di approvvigionamento. L'analisi si concentra sulle esigenze e sui vincoli unici delle PMI italiane, che costituiscono la spina dorsale dell'economia nazionale ma spesso affrontano sfide legate alla digitalizzazione, alle risorse e alle competenze. I principali scenari includono la necessità per le PMI di adottare strumenti digitali, integrare pratiche di sostenibilità, costruire catene di approvvigionamento resilienti e sfruttare le opportunità di finanziamento come il Piano Nazionale di Ripresa e Resilienza (PNRR). Intelligenza artificiale (A...

Continua a leggere

Analisi delle principali Strategie di Approvvigionamento della Funzione Acquisti

Tempo di lettura 60-75 minuti Guida Completa alle Strategie di Approvvigionamento. Executive summary Questa guida fornisce una sintesi e un quadro completo per la selezione delle strategie di approvvigionamento, analizzando l'argomento attraverso due prospettive chiave: la Matrice di Kraljic, che considera la criticità e la complessità del mercato, e gli accorpamenti, basati su fattori come il numero di fornitori e la localizzazione geografica. Si aggiunge e sintetizza le strategie d’acquisto presenti nel mio blog . L'obiettivo è ispirare e fornire alla Funzione Acquisti uno strumento pratico per definire strategie efficaci in base alle diverse tipologie di beni/servizi e alle condizioni di mercato, contribuendo al successo aziendale in termini di costi, qualità e resilienza della supply chain. La guida illustra le caratteristiche, gli obiettivi, i vantaggi e gli svantaggi di ciascuna strategia, fornendo esempi concreti per facilitarne l'applicazione. La capacità di adatta...

Continua a leggere

Una variante alla Matrice di Kraljic

La matrice di Kraljic è uno dei metodi più famosi di analisi dei dati storici di acquisto. L'obbiettivo dell'analisi è giungere a un modello della situazione storica per tracciare le possibili future traiettorie . Il modello presuppone che la storia si ripeta, in particolare che il mercato dei Fornitori si comporti allo stesso modo anche in futuro. L'analisi è limitata solo ai dati relativi agli ordini emessi. Normalmente sono i soli disponibili. Esistono altri dati importanti, quelli delle trattative, ma normalmente sono destrutturati. Per questo sono difficilmente elaborabili. Quindi con Kraljic si analizza una piccola parte dei dati che fotografano una realtà passata. Peter Kraljic aveva proposto una matrice a 4 quadranti. Nell'asse X aveva posto la complessità del mercato e nell' asse Y l'importanza degli acquisti. Nella variante mettiamo il potere contrattuale di compratore (asse X) e venditore (asse Y). Rendendo sicuramente più intuitivo il modello. O...

Continua a leggere

Cerca nel blog