Strategia: (2.3) Strategia per il Mega Fornitore

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Se hai la sensazione o il desiderio di ottenere di più da un mega fornitore, allora dovresti valutare la possibilità di aumentare il tuo peso unendoti con altri Clienti dello stesso mega fornitore a formare un A Team. 

Il passo essenziale per la creazione di una strategia Mega Fornitore è quello di determinare e condividere assieme gli interessi reciproci di ogni membro del A Team e quindi 

condividere gli scenari di sviluppo del business. 


Ciò significa: 
  1. determinare il grado di dipendenza dal mega fornitore per ogni gruppo di prodotti;
  2. identificare gli aspetti chiave associati a ciascun gruppo. Queste aspetti possono comprendere un gran numero di argomenti, per esempio: urgente necessità di ridurre i costi; all'obbligo di innovazioni di prodotto.
La trattativa (congiunta) con il Mega Fornitore dovrebbe basarsi sugli scenari di sviluppo del business. Questi punti dovrebbero essere i punti fermi della trattativa. Che farebbero oscillare il Mega Fornitore  tra due estremi: 
  • perdita totale di un prestigioso cliente di riferimento; 
  • crescita delle vendite molto attraente.
Sono temi con mille variabili dove il condizionale è d'obbligo !!!

In qualsiasi caso prima di entrare nella trattativa procuratevi una BATNA .


NB: Il post si ispira alla scacchiera degli acquisti della Kearny. 


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