Eccellenza nell'Approvvigionamento delle PMI

Contesto:  Strategie verso le funzioni aziendali .  Quando il potere della parti è elevato con significativa predominanza del fornitore. Gli acquisti dovrebbero farsi parte dirigente di un processo interno (e trasversale) di ottimizzazione della catena del valore. La gestione affidabile dei dati è una condizione necessaria per il successo del progetto.

Alcune volte gli acquisti possono essere in sofferenza a causa di monopoli, brevetti o quant'altro limiti a uno il numero di fornitori. La situazione potrebbe essere accettabile dall'azienda oppure inaccettabile. Quando è inaccettabile gli acquisti necessariamente devono tirare fuori tutta la loro creatività innovativa e guidare l'azienda fuori pericolo. Contesto:  Strategie verso le funzioni aziendali .  E' capitato alla stragrande maggioranza degli acquisitori di essere messo con le spalle al muro da monopoli, brevetti o specifiche tecniche eccessivamente orientate verso un unico fornitore.  I casi sono due: Questo potrebbe stare bene, cioè l'azienda valuta il rischio accettabile. In questo caso facciamo buon viso a cattiva sorte. Questo NON sta bene. Se l'azienda giudica il rischio inaccettabile, allora l'unica soluzione è cambiare radicalmente le regole del gioco per far capire al fornitore che abbiamo eliminato "l'angolo". C'è bisogno ...

Contesto:  Strategie verso le funzioni aziendali .  In questa area di potere negoziale la strategia è stringere delle partnership con pochi fornitori e con molta cautela alla strategia di uscita. Il fine è  abbattere i costi di acquisto diretto e di gestione. Si baratta la disponibilità a un accordo di medio lungo termine contro prezzi d'acquisto super concorrenziali. Internamente gli acquisti dovranno gestire un tavolo di collaborazione tra fornitore, funzione tecnica e produzione. E dovranno sviluppare con le vendite un piano fabbisogni credibile.  Le funzioni normalmente coinvolte sono: Acquisti.  Tecnica e/o Ricerca e Sviluppo.  Vendite. Qualità.  Expediting. 

Contesto:  Strategie verso le funzioni aziendali .  In questa area di potere negoziale è difficile intercettare le aggregazioni di volume da utilizzare come effetto leva. La strategia è analizzare i dati tecnici e trovare delle sacche omogenee di prodotti. Tramite l'analisi e il confronto con la concorrenza dovrebbe essere possibile trovare dei potenziali risparmi. E' un lavoro complesso e multidisciplinare che richiede il supporto delle altre funzioni e alcune volte dei fornitori.  NB: Se i vostri dati non sono analizzabili avete trovato una nuova attività da fare: Regole per la raccolta strutturata dei dati. Clicca per saperne di più su  La Funzione Acquisti in un futuro prossimo?

Contesto:  Strategie verso le funzioni aziendali .  In questa area di potere negoziale la strategia è il cost-plus-k. Il cost-plus-k è un metodo di calcolo del prezzo di acquisto. Il prezzo di acquisto è la somma del costo di produzione di una percentuale concordata.  Naturalmente, il controllo dei costi di produzione è periodico.  Necessariamente gli acquisti dovranno gestire un tavolo di collaborazione interno tra fornitore e funzione tecnica per ottimizzare i costi di produzione. E gli acquisti dovranno sviluppare con le vendite un piano fabbisogni credibile.  Le funzioni normalmente coinvolte sono: Acquisti.  Produzione - Supporto alla ottimizzazione del processo produttivo del fornitore Tecnica e/o Ricerca e Sviluppo - Supporto per modificare l'ingegneria pro fornitore Vendite - Previsioni credibili di vendita Qualità - controllo

Contesto:  Strategie interne ovvero verso le funzioni aziendali .  Quando avete esaurito la strada per ottenere riduzioni dirette del prezzo di una fornitura, allora la  pianificazione integrata  potrà catturare altri risparmi dalla ottimizzazione dei lotti di produzione del fornitore alla diminuzione delle scorte.  Il fornitore e il cliente collaborano in regime di  fiducia . Si scambiano informazioni  in tempo reale. Normalmente con l'uso di  applicazioni Internet . Si tratta di una vera partnership sul piano operativo . Richiede una limitata  apertura in termini di quantità  informazioni scambiate. Come puoi immaginare il sistema funziona in automatico dopo, naturalmente, a un periodo si messa appunto. Internamente gli acquisti dovranno creare l'ambiente di lavoro. Le funzioni normalmente coinvolte sono: Acquisti.  ICT (per l'aspetto tecnico del sistema). Programmazione della produzione (per le informazioni necessarie). Magazzino...

Contesto:  Strategie verso le funzioni aziendali .  Normalmente pochi fornitori sono disposti a rivelare le loro strutture dei costi. I prezzi target (budget) offrono una valida alternativa. A seconda della situazione, è possibile utilizzare metodi con diversa profondità analitica per accertare i prezzi target. I prezzi target sono uno sbarramento per gli acquisti che abilita la ricerca di soluzioni. E' un pò gaming. Le funzioni normalmente coinvolte sono: Acquisti.  Tecnica e/o Ricerca e Sviluppo.  Preventivazione.  Qualità.  Programmazione. www.pbagnariol.com  

Il primo passo è molto pragmatico, concentratisi sui problemi "alfa" piuttosto che su tutti i problemi. Per identificare i problemi alfa  usiamo il Principio di Pareto  quindi diciamo problemi alfa  quel  20% dei problemi che creano 80% di inefficienza e/o danni .   Il secondo passo  è affrontare un problema alfa alla volta. Scavare dentro il problema alfa , andare oltre alle manifestazioni fino a quando troverai la causa di fondo.  Il terzo passo è:  ora , e solo ora, che conosci la causa di fondo sei nella condizione idonea per prendere la decisione migliore ed eliminare il problema alla radice.  Metodo.   Per trovare i problemi di fondo il metodo consigliato dai migliori (esempio Ray Dalio ) è procede per passi. Passo 1 - Rapido censimento dei problemi principali  Sii molto specifico , fai una lista con nomi e cognomi delle persone che stanno avendo problemi. Alla analisi fai partecipare tutte le persone interess...

Il rischio è intrinseco nell'attività della Funzione Acquisti. Annullarlo è impossibile. Limitare la probabilità di eventi dannosi, quindi il rischio entro valori accettabili è possibile, è doveroso. L'argomento è complicato per le numerose variabili in gioco e poche di queste dipendenti dall'acquisitore e dalla società che rappresenta. Posso agire con azioni che prevengono l'evento dannoso e posso agire con azioni a risarcimento dell'evento dannoso.  Contesto:  Strategie verso le funzioni aziendali .  La "Gestione del rischio" designa la totalità delle misure difensive che un'azienda può impiegare per garantire la consegna  del prodotto e/o servizio come concordato o di risarcimento per il danno subito.  La gestione del rischio ha un costo. Le tecnologie digitali abbattono questo costo, ma sono ancora in fase espansiva.  Alcuni esempi:  Azioni preventive: Qualifica fornitore.  Visite ispettive. Aggiornamento in tempo reale dello stato avanzament...

Contesto:  Strategie verso le funzioni aziendali .  La globalizzazione apre possibilità non solo sul lato delle vendite, ma soprattutto sul lato degli acquisti. I mercati dell'Europa orientale, Cina e India, offrono più di un miliardo di lavoratori a livello globale. Lavoratori a basso costo che vanno sempre più di pari passo con competenze altamente sviluppate.  Per fare acquisti nei paesi a basso costo bisogna considerare oltre a costi d'acquisto più vantaggiosi anche: Superiori tempi di spedizione. Maggiore controllo qualità.  Regole locali. Normalmente un maggiore rischio. Acquistare nei paesi low cost è una pratica diffusa che coinvolge molte funzioni aziendali. Normalmente sono gli acquisti affamati di risparmio che spingono l'azienda a dare gli strumenti necessari. Le funzioni normalmente coinvolte sono: Acquisti - negoziare con persone usi e prassi diverse e di cultura diversa.  Tecnica e/o Ricerca e Sviluppo - Probabilmente dovranno fare modifiche...

Contesto:  Strategie verso le funzioni aziendali .  Quando dobbiamo comprare prodotti personalizzati e abbiamo un potere contrattuale importante, allora le gare, cioè creare competizione tra i fornitori , è un modo particolarmente efficace e largamente conosciuto per ottenere trasparenza sui prezzi e conoscenza. L'aspetto chiave è fare usare quel (piccolo e grande) grado di libertà tecnica che il fornitore ha per ridurre i costi e acquisire conoscenza.  Da qualche anno esistono piattaforme web (anche italiane) per digitalizzare e automatizzare il processo di gara. I risultati dipendono da: Fornitori invitati a partecipare;  Qualità della Richiesta d'Offerta (RFQ).  Qualità dei documenti di gara: Condizioni di Fornitura. Specifica tecnica.  Qualità dell'analisi delle offerte.  Qualità dell'interazione tecnica Fornitore / Compratore per il miglioramento della soluzione e del allineamento tecnico;  Livello di conoscenza del migliore fornitore e...

Contesto:  Strategie verso le funzioni aziendali .  Normalmente c'è un grosso potenziale sottostante i dati aziendali. Normalmente è inutilizzato. Con l'aiuto della strutturazione dei dati e dell'analisi è possibile fare chiarezza e identificare i canali di risparmio.  E' un lavoro duro e di trincea. Le funzioni normalmente coinvolte sono: Acquisti.  ICT (Information and Communication Technologies) Tecnica e/o Ricerca e Sviluppo.  Magazzino.  Qualità.  Amministrazione. 

Contesto:  Strategie verso le funzioni aziendali .  L'aggregazione dei volumi è uno dei approcci tradizionali degli acquisti. I risparmi si realizzano grazie alle economie di scala. In particolare nel caso di prodotti con elevati cossi fissi e/o tempi di attrezzaggio lunghi (esempio di attrezzaggio macchine).  La parola chiave è fare ordine insieme. Le funzioni normalmente coinvolte sono: Acquisti.  Magazzino.  Vendite.

Contesto:  Strategie verso le funzioni aziendali .  Il co-acquisti funziona bene per le aziende che sono in svantaggio a causa di un basso potere della domanda (volume d'acquisto). La domanda viene raggruppata con quelle di altre società. Le funzioni normalmente coinvolte sono: Acquisti.  Tecnica e/o Ricerca e Sviluppo.  Vendite.

Fare sistema vuol dire utilizzare tutte le risorse disponibili (materiali e immateriali) per un fine.  Parleremo soprattutto delle risorse immateriali tra cui i stakeholder. Dichiarando da subito che il fine della Funzione Acquisti è: trasformare il valore offerto dai fornitori in valore per il Cliente Finale. E che il Responsabile della Funzione Acquisti deve gestire il sistema. In questa logica (di stakeholders) le direzione di azione di un Sistema Acquisti sono: Interne (Funzioni Aziendali); Esterne (il mercato dei Fornitori). Normalmente la FUNZIONE Acquisti è cosi presa sul fronte fornitori e dalle attività quotidiane basilari da trascurare le opportunità offerte dalla sinergia con le funzioni aziendali e con gli stessi fornitori. Cioè è cosi presa dalle faccende quotidiane da perdere l'occasione di fare sistema e volare su performance superiori. Il progetto di trasformare l'Azione degli Acquisti in un Sistema Acquisti ha una elevata probabilità di successo se: è un ...

Contesto: Strategie verso le funzioni aziendali .  Analizziamo quella parte della domanda tale per cui i prodotti sono da rivendita (quasi delle commodities), sono in quantità numericamente piccola per avere un effetto leva apprezzabile. Normalmente il costo unitario è basso. (A) E' evidente che gli acquisti, la funzione tecnica e/o Vendite dovranno collaborare per standardizzare i componenti e quindi ridurre il numero di componenti diversi che assolvono alla stessa funzionalità e con basse quantità. In generale questo permette agli acquisti di ridurre il numero di fornitori è aumentare i volume di acquisto. Inoltre si avranno dei risparmi in termini di logistica. Le funzioni normalmente coinvolte sono: Acquisti;  Tecnica e/o Ricerca e Sviluppo;  Vendite; Altri. NB:  (B) Il ragionamento è tanto più vero quanto più la funzione acquisti opera in maniera tradizionale. Se invece la funzione acquisti ha inserito nell'accordo quadro anche una clausola per una collaborazi...

Molti potrebbero pensare che la Funzione Acquisti sia già arrivata, o sia prossima, alla sua massima evoluzione.  Le grandi Aziende, le multinazionali sono impegnate da sempre nel miglioramento continuo del loro Sistema di Acquisto. Mentre nelle Piccole e Medie Imprese con un organico della Funzione Acquisti fino a quattro o cinque persone resiste la vecchia maniera di fare Acquisti.  Col termine vecchia maniera intendo, per esempio, ma senza limitarmi a: il flusso (perlopiù) imprevedibile (agli acquisitori) e continuativo di Richieste d'Acquisto (RDA) che invade la Funzione Acquisti; il massiccio data entry che occupa una parte importante della giornata. Le informazioni sono copiate da un sistema all'altro (dal gestionale a e-mail e viceversa; da file Fornitore a gestionale; etc.); l'accumulo decentralizzato, destrutturato e ridondante delle informazioni : un po' nel gestionale (ERP); un po' nella rete Aziendale; un po' nelle e-mail; un po' in file Excel pe...

Nella mia esperienza sono sufficienti 2 giorni settimana per gestire un ufficio acquisti di una Piccola Media Impresa. Molti saranno in disaccordo. Molti avranno esperienze totalmente diverse. Hanno tutti ragione. Perché per nella maggioranza dei casi il responsabile degli acquisti è: anche un acquisitore; unico rappresentante degli acquisti alle riunioni. Inoltre, spesso e volentieri, il titolare o amministratore delegato intervengono nelle trattative più importanti piuttosto che dare obbiettivi. Da queste considerazioni possiamo dedurre il clima e le regole aziendali. Possiamo dedurre che le responsabilità dell'acquisitore hanno molte eccezioni. In effetti è quello che riscontro. Se ora immaginate che: L'acquisitore sia semplicemente responsabile dall'inizio alla fine;  Che il fornitore riconosca all'acquisitore il ruolo di unico decisore; Che alle riunioni specifiche partecipi solo l'acquisitore interessato. otteniamo una catena decisionale corta! Questo contesto...

È un libro che da un messaggio chiaro: pensate la vostra impresa o al vostro team come a un sistema che produce valore. Come se fosse una macchina. Intercettate le parti da migliorare e miglioratele. Il libro è in in inglese con diversi modi di dire dell'ambiente. Ma se andate oltre il racconto della storia di Ross Brawn e della F1 di quel periodo. Racconta gli aneddoti di quel periodo. Se depurate il libro di tutto questo vi indicherà la strada per gestire il vostro business come un sistema, in estrema sintesi come si fosse una macchina. Modifico una cosa è faccio esperienza di come la prestazione del sistema cambia. Itero questo alla ricerca della prestazione totale. Leggi l'estratto qui sotto.