In un contratto di acquisto convenzionale gli eventi di pagamento definiscono il quando, il come e il perché il Fornitore sarà remunerato per la fornitura e/o servizio prestato. Il concetto è semplice: quando e solo quando si verificano una serie di eventi misurabili e concordati decorre il tempo di dilazione del pagamento alle modalità concordate. Il tipico evento che abilità il pagamento è l'evento consegna, è un evento che si misura con il tempo, nella fattispecie la data di consegna. Quando si verifica parte il conteggio dei giorni di dilazione (esempio 60GG).
E' professionale e trasparente scrivere gli eventi di pagamento senza lasciare nulla sottointeso o al caso. Scritte come "bonifico 30/60/90GG" sottintendono un evento, esempio da merce pronta, oppure alla consegna, etc. Sono formule incomplete.
Gli eventi di pagamento sono lo strumento più efficacie per la riduzione del rischio della fornitura. Le componenti chiave sono:
- Percentuale del totale ordine;
- Giorni di dilazione del pagamento dall'evento chiave;
- Modalità di pagamento, esempio:
- rimessa diretta;
- bonifico bancario;
- ricevuta bancaria;
- lettera di credito.
- Eventi tipici:
- Data consegna fornitura
- Data consegna ordine controfirmato per accettazione (senza eccezioni);
- Data consegna della documentazione;
- Data consegna polizze assicurative;
- Data attivazione garanzia bancaria;
- Data ricezione ordine firmato per accettazione;
- etc.
Nella pratica potrebbe esserci un solo, o più eventi di pagamento. Dipende dalla complessità e valore della Fornitura. È interessante analizzare le situazioni possibili sia nel caso di un solo evento di pagamento che nel caso di più eventi di pagamento.
Un unico evento di pagamento
Esempio 1 (tutto alla consegna)
Esempio 2 (tutto in anticipo)
In questo caso il Fornitore riceve il 100% del dovuto in anticipo. Se la serietà del Fornitore è dubbia una garanzia bancaria escutibile a prima richiesta è uno strumento che ristabilisce l'equilibrio. Anche la garanzia assicurativa è uno strumento da tenere in considerazione quando il Fornitore ha liquidità (o possedimenti) insufficiente per ottenere una garanzia bancaria.
Esempio 3
- Completamento e Consegna ingegneria;
- Nel caso in cui la fornitura abbia una parte di estremo valore e di acquisto Fornitore. La data di stipula dell'ordine o di consegna può essere usata come eventi di pagamento;
- Completamento dell'assemblaggio;
- Positiva conclusione dei test di accettazione della fornitura (se esistono dubbi i testi potrebbero essere commissionati a società terza);
- Fornitura imballata e pronta per la consegna inclusa documentazione contrattuale;
- etc.
Eventi di pagamento multipli
Gli eventi di pagamento dipendono da (ordinati per importanza decrescente):
- Vincoli contrattuali che l'Impresa acquirente ha con il suo Cliente (esempio nel caso di una macchina: il Cliente paga una quota alla consegna e il saldo alla messa in servizio);
- Oggetto della fornitura (per esempio: qualcosa di omogeneo; macchina complessa; etc.);
- Fornitore (esempio: capacità finanziarie).
Gli eventi del punto 2 candidati ad essere eventi di pagamento sono gli eventi chiave della fornitura. Gli eventi chiave di una fornitura sono quegli eventi tali per cui un loro ritardo difficilmente può essere recuperato dal Fornitore; quindi, la consegna della fornitura e/o l'accettazione della stessa da parte del Cliente Finale sarà ritardata. I principali eventi topici sono:
- Data entrata in vigore del Contratto e/o ordine;
- Data chiave intermedia (esempio: data consegna ingegneria; data consegna componete critico);
- Data fornitura finita e pronta per ispezione e/o collaudo;
- Data fornitura imballata e pronta per la spedizione (data Ex-Work);
- Data che dipende dal tipo di resa INCOTERMS® (esempio: FOB; CIF; etc.);
- Data fine installazione (se installazione a carico Fornitore);
- Data di positiva messa in servizio;
- Data di accettazione da parte del Cliente Finale;
- Data fine garanzia.
Gli eventi del punto 3 candidati ad essere eventi di pagamento sono quegli eventi che influenzano negativamente il cash-flow del Fornitore oppure che servono per bilanciare il dare avere in tempi precedenti alla data di consegna. Cioè, quando il Fornitore a bassa fiducia sulla capacità e/o volontà dell'Acquirente a rispettare i tempi di consegna allora cercherà di pareggiare le uscite con gli incassi con eventi di pagamento intermedi e cadenzati nel tempo concettualmente assimilabile con lo schema dei pagamenti a Stato Avanzamento Lavori.
Conclusione
Gli eventi di pagamento sono lo strumento più efficacie per gestire il Fornitore. Questo strumento è tanto più efficacie quanto è vero che il Fornitore si sostiene vendendo i propri prodotti e servizi. Il consapevole e ponderato uso di questo strumento può evitare nel nascere alcuni problemi tipici (per esempio la mancata consegna della documentazione) e prevenire l'entrata in affari con Fornitori inadatti.
Nella maggioranza dei casi è sufficiente e semplice usare la data di consegna come evento per il pagamento. Mentre gli ordini di acquisto importanti richiedo una più attenta analisi del contesto. Il tutto è abbastanza semplice se l'Acquisitore ha investigato sufficientemente (e in tutte le direzioni) l'affare che deve concludere.
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