Relazione di qualità con i Fornitori in 5 passi
In questo testo tratterò gli aspetti chiave di come intraprendere e gestire una relazione di qualità con i Fornitori. Lo sforzo dell'Acquirente è utile là dove si cerca un rapporto di medio lungo termine, eccellenza dei risultati e la posta in gioco lo giustifica (per entità dell'importo o per la complessità o altri fattori).
Facilmente si potrebbe affermare che questo approccio è universale, purtroppo questa affermazione è sbagliata perché stiamo parlando di una relazione e nel mercato dei Fornitori troveremo Fornitori adatti e Fornitori inadatti, e in mezzo tutte le sfumature.
Evidentemente è complicato capire se un Fornitore è adatto per costruire una relazione di qualità. Conviene procedere con cautela, per passi. Ogni passo positivo darà accesso al seguente. Il primo passo insoddisfacente blocca il processo. In tutto i passi sono 5:
1. Capire con chi hai a che fare
La prima cosa è capire con chi stai entrando in affari o sei in affari. Oltre ai dati di valutazione economica e di posizionamento, poniti delle domande per capire con chi hai a che fare, alcuni spunti:
- Com'è cablato il Fornitore? Cioè, con che logica ragiona, chi sono i decisori.
- Quali sono i suoi valori dichiarati e non?
- Qual è la sua credibilità?
- Qual è la sua storia?
- Quali sono le sue aspirazioni?
- Quali sono i suoi Clienti?
- Qual è la sua rete?
- Fa filantropia?
2. Identificare i rischi a cui il Fornitore è esposto
- agire per ridurli a livello accettabile;
- accettare il rischio (perché se senza alternativa);
- rifiutare il rischio e passare ad altro Fornitore.
3. Giungere a un accordo giusto con il Fornitore
Tu e il tuo Fornitore dovete essere entrambi consapevoli delle vostre capacità, necessità, responsabilità e contesto in cui lavorate. Comprendere queste cose e mantenere linee di comunicazione aperte aiuterà te e il tuo Fornitore a costruire una solida partnership che andrà a beneficio di entrambe le Aziende.
Giungere a un accordo su queste basi sarà a beneficio di entrambi e ridurrà il conflitto. Quando si parla di accordo, normalmente, si pensa al modello convenzionale (in sintesi una lista di possibili eventi e azioni). In realtà esistono più modelli. E', quindi, fondamentale per il successo o l'insuccesso della relazione scegliere correttamente il modello di contratto di fornitura. Per questo ti rimando al link Sourcing Business Model.
4. Ottenere la condivisione dei dati (necessari)
La tecnologia digitale è (senza dubbio) la forza trainante nel mondo di oggi. Le Aziende che vogliono competere negli acquisti devono confrontarsi con una offerta digitale frammentata e quindi sono costrette a utilizzare diverse di tecnologie digitali per avere una condivisione dei dati bidirezionale con i Fornitori. Va da sé che i dati da condividere sono solo quelli strettamente necessari alla Funzione Produzione, Funzione Programmazione e alla Funzione Acquisti. In alcuni casi potrebbero essere utili alla Funzione Preventivazione/Vendite.
Per esempio:
- Se abbiamo commissionato al Fornitore la produzione di una macchina su nostra ingegneria è un grosso vantaggio avere lo stato avanzamento lavori in tempo reale.
- Se abbiamo fatto un listino con il nostro Fornitore (rivenditore) sarà vantaggioso avere accesso in tempo reale a una parte della sua banca dati (giacenze, tempo di riordino, prezzi riservati, etc).
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