Dubitate dei luoghi comuni!

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Contesto

  • Piccola e Media Impresa.
  • Funzione Acquisti.

Scopo

Sfatare quei luoghi comuni (abbiamo sempre fatto così) che danneggiano la prestazione della Funzione Acquisti.

Obbiettivo

Listare i luoghi comuni più diffusi, analizzando il perché e il come sono dannosi.

Introduzione

Qualsiasi luogo comune privo di una adeguata analisi è potenzialmente pericoloso per la prestazione. Userò termini in gergo, perché questa è la mia passione, ma rendono perfettamente l'idea.

I luoghi comuni

I luoghi comuni più diffusi sono due:

1. Ogni fornitura deve essere trattata all'osso

Se immagini di avere un numero di buyers grande quanto vuoi e un budget grande quanto vuoi allora vedrai che potrai trattare ogni singola fornitura all'osso. Ma tu hai un numero limitato di buyers e un budget limitato. Quindi ti vedi difronte a una scelta che inevitabilmente ti porta a privilegiare (la protezione del tuo posto di lavoro) le forniture sulla bocca di tutti, che lo sai essere marginali.

Ed è così che normalmente alle Forniture con maggior margine dedichi meno tempo del necessario, dall'altra parte che alternativa hai? Una giornata è fatta di 24 ore per tutti.

Riassumendo, questo luogo comune porta il buyer e il responsabile della Funzione Acquisti a sentire minato il loro posto di lavoro dal canto delle sirene (potrebbe essere il Controllo di Gestione o Amministrazione abbagliati dagli indicatori; oppure la Produzione che guarda fuori piuttosto che dentro; etc. . sono cose che nella pratica succedono); quindi, sono portati, per il principio della conservazione della specie, a impiegare il loro tempo secondo il canto delle sirene piuttosto che l'utile aziendale.

2. Massacrare i Fornitori

Vediamo alcune varianti:

  • Devi farlo scendere!
  • È possibile che non riusciamo a farci valere coi Fornitori!
  • Consegnano quando vogliono!
  • I clienti ci massacrano e i Fornitori fanno quello che vogliono! Ma è possibile?
Sono tutte declinazioni figlie di una presunta frustrazione nelle vendite. Che viene manipolata per dire, guarda il buyer del Cliente è due volte più bravo di te, primo perché acquista il nostro signor prodotto, secondo perché non si abbassa a trattare le tue quisquilie. Anzi c'è né una terza, abbiamo dovuto accettare un ulteriore sconto perché i tuoi Fornitori consegnano in ritardo.

Questo luogo comune traguarda l'obbiettivo della Funzione Acquisti al mero prezzo. Sbattendo la porta in faccia a tutti quei Fornitore che sono aperti al collaborare, all'innovazione e alla ricerca. Inoltre, in tutte le forniture in cui l'oggetto della negoziazione era il mereo prezzo, una qualsiasi variazione di fornitura si paga cara.

Conclusioni

Entrambi i luoghi comuni hanno una connotazione emozionale repressiva nei confronti dei Fornitori. Celano il pregiudizio e la paura di essere "fregati", anche nell'eccezione si arricchiscono alle nostre spalle.

Se ragioniamo freddamente, vediamo e sentiamo il solo bisogno di fare prosperare la nostra attività. Se noi prosperiamo e se i nostri Fornitori prosperano che male c'è? Qual è il problema? Anzi dovremmo essere confortati dall'avere Fornitori stabili (economicamente) che sono partner affidabili, perché nei momenti difficili potrebbero essere una spalla su cui appoggiarsi.





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