Marketing D'Acquisto

 

Contesto

• Piccola e Media Impresa.
• Funzione Acquisti.

Scopo

Rendere consapevole la Funzione Acquisti e gli Acquisitori che il prezzo di vendita di un Fornitore ha tante componenti oggettive e una competente emotiva. Con il termine Marketing D'Acquisto identifico quelle azioni e quelle attività dell'Azienda Acquisitrice che fanno leva sulla componente emotiva del prezzo del Venditore.

Premessa

Esiste un ampio numero di articoli e libri sul Marketing D'Acquisto. Così ampio e ricolmo di contenuti che crea confusione. Qui ho voluto essere essenziale, solo concetti di fondo, tutti gli altri concetti che riguardano la relazione con il Fornitore li trovate nel mio Blog. Qui parlerò solo di Marketing D'Acquisto cioè di come vendere al Fornitore la capacità di domanda e la professionalità dell'Acquirente.  

Introduzione

Normalmente chi vende prima di presentare l'offerta raccoglie informazioni oggettive sul potenziale Cliente (visura camerale, report aziendali, etc.) e informazioni soggettive (negli incontri, rumors, etc.) per valutare il rischio. NB che le informazioni oggettive potrebbero essere lette alla luce delle informazioni soggettive.

La qualità della raccolta dati del Venditore dipende da una prima valutazione del rischio tenendo conto di (ma non limitatamente a):

• Valore dell'offerta.
• Destinazione del prodotto/servizio.
• Fatturato annuo di Venditore.
• Fatturato annuo dell'Acquirente. 

Anche l'Acquirente raccoglie dati sul Fornitore per valutare il rischio in caso di Ordine di Acquisto (ODA). Scartando i Fornitori più rischiosi dalla propria azione di Marketing D'Acquisto e indirizzando le risorse verso i Fornitori a minor rischio. 

Obbiettivo

Indicare la strada all'Acquisitore per vendere con onestà la professionalità e la capacità di domanda dell'Azienda Acquirente esattamente per quello che è per quello specifico Ordine D'Acquisto (ODA) o sarà per i prossimi. Un adagio popolare dice: le bugie hanno le gambe corte.

Dare una prospettiva un mind set all'Acquisitore per trarre tutto il vantaggio che il DNA dell'Azienda possiede. Per esempio, se l'Azienda Acquirente è un pagatore preciso, oppure gestisce i Fornitori con flessibilità, oppure fornisce servizi finanziari, etc. l'Acquisitore dovrebbe promuovere queste qualità positive. 

L'Azione

Innanzi a tutto è da capire cosa ha valenza per il Fornitore. La seguente lista è una possibile raccolta dei principali punti di valenza per il Fornitore:

• Professionalità pervasiva: cordialità, puntualità, risposte veloci, etc.
• Immobili e verde Aziendali sempre curati.
• Il primo incontro con il Fornitore include sempre una presentazione dell'Azienda (con codice etico).
• Sito Aziendale professionale, con sezione dedicata all'auto qualifica dei Fornitori.
• L'Azienda è flessibile e incline alla collaborazione e all'innovazione.
• L'Azienda tende a rapporti di lungo termine.
• L'Azienda è interessata a conoscere meglio il Fornitore (persone, struttura, strumenti, etc.).
• Prestigio.

Arrivati a questo punto del ragionamento risulta chiaro ad ogni uno (come diceva il mio docente di Analisi I, il fu Mario Dolcher, "Non c'è chi non veda") l'approccio al Fornitore e le azioni da fare.

Conclusioni

Quando un Acquisitore negozia il prezzo per avere un bene (prodotto/servizio) nella maggioranza dei casi sta vendendo oltre ai soldi anche fiducia (o rischio) e l'accesso a una rete di contatti e/o di conoscenze. Queste componenti hanno un valore economico, che l'acquisitore dovrebbe estrarre.

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