Avvantaggiarsi delle conoscenze dei Fornitori

 

La Funzione Acquisti è la prima voce di spesa per la stragrande maggioranza delle Piccole e Medie Imprese (PMI). Questa affermazione è condivisibile e naturalmente porta la Funzione Acquisti a perseguire tutte le strategie possibili per ridurre la spesa. Quindi a uno sforzo continuo di ricerca di nuovi mercati e nuovi Fornitori. Per le PMI questo è quasi sempre possibile, per le Multinazionali è più difficile perché sono vicine alla saturazione.

Nella dinamica principale (di questo ragionamento) l'Acquirente è alla ricerca di quel Fornitore disposto ad essere pagato in misura uguale o minore al budget disponibile per una determinata fornitura. Per n motivi questa è la via maestra (mainstream) per la maggioranza delle PMI.

Possiamo fare un parallelismo tra Fornitori e api. Come le api vanno di fiore in fiore a caccia di nutrimento cosi i Fornitori vanno di Cliente in Cliente a caccia di ordini. Come le api portano un po' di polline di fiore in fiore cosi i Fornitori portano un po' di esperienze da Cliente a Cliente. Alcune volte un fiore ha polline altre volte il polline è incompatibile con il fiore (è la vita).

Quando la Funzione Acquisti ha problemi di rispetto del budget, allora e solo allora, diventa più sensibile a cogliere quel potenziale dai Fornitori. E farsi canale entro l'Azienda di quelle idee del Fornitore che gli permettano di rientrare nel budget. 

Quindi se consideriamo tutti i casi in cui la Funzione Acquisti si è fatta canale per risolvere un problema di budget, probabilmente nei restanti casi c'è la possibilità di migliorare la competitività dell'Azienda incanalando le competenze significative dei Fornitori. 

È interessante fare lo stesso ragionamento che fece Abraham Wald quando lo stato inglese, siamo nel corso della Seconda Guerra Mondiale, era afflitto da grosse perdite di aerei e si rivolse a Abraham Wald per una consulenza.  Nell'immagine, sagoma di aereo, le aree con i punti rossi rappresentano i casi in cui la Funzione Acquisti si è fatta canale e ha risolto (l'aereo se pur colpito è tornato alla base). Le aree bianche rappresentano i casi in cui la Funzione Acquisti a tirato dritto senza farsi canale o l'ha fatto male o il budget era sbagliato (l'aereo è stato colpito e abbattuto). Quindi le zone dell'aereo da rinforzare sono le aree bianche cioè dove la Funzione Acquisti ha mancato incanalare internamente all'Azienda le idee dei Fornitori. Vedi Abraham Wald o la parte centrale del contenuto al link. 

Conclusioni

La Funzione Acquisti è molto di più che la prima voce di spesa per una Azienda. È un canale privilegiato (assieme alla Funzione Progettazione e Vendite) che porta dall'esterno in Azienda:

• innovazione di prodotto;
• ottimizzazione della progettazione;
• ottimizzazione della produzione;
• innovazione del proprio processo.

La Funzione Acquisti userà questo canale là dove saranno maggiori le probabilità di massimizzerà gli obbiettivi aziendali. Analogamente faranno le Funzioni Progettazione e Vendite ma con una diversa sensibilità.

Questo è il livello del valore aggiunto della Funzione Acquisti. Per poterlo raggiungere è necessario fare un percorso per creare un Sistema Acquisti che parte dalla Funzione Acquisti e coinvolge le altre Funzioni e il mercato dei Fornitori.

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