In una trattativa B2B è normalmente l'Acquirente a proporre le condizioni. Di conseguenza il Fornitore sarà portato a negoziare quelle condizioni che limitano la competitività della sua proposta. Di reazione l'Acquirente (che ha l'obbiettivo di approvvigionare entro certi vincoli) sarà portato a lottare sulle eccezioni fatte dal Venditore. Fornitori diversi solleveranno eccezioni alcune uguali altre diverse. Un solo Fornitore vincerà. Questa dinamica è tipica del processo di approvvigionamento. L'Acquirente, di ordine in ordine, sarà portato a rinforzare il suo pacchetto di condizioni là dove ha sofferto un abuso.
Nel processo di acquisto sono normalmente tracciati dal software gestionale (Enterprise Resource Planning - ERP) i dati della Richiesta di Acquisto (RDA) e dell'Ordine Di Acquisto (ODA).
Dinamica
Ad un certo punto del processo di acquisto a tutti i Fornitori è inviata copia della stessa RDA. Per aggiudicarsi l'ordine ogni Fornitore tenderà a soddisfare le domande base della RDA e formulare quelle deviazioni e/o opzioni che aumentino la sua probabilità di successo (banalmente è l'istinto di sopravvivenza). Alla fine, solo uno vince.
Il pregiudizio di sopravvivenza
Abraham Wald è stato un matematico e statistico ungherese naturalizzato statunitense. Durante la Seconda guerra mondiale, lo Statistical Research Group (SRG) della Columbia University studiò come minimizzare le perdite di bombardieri sotto il fuoco nemico. Lo statistico Abraham Wald, membro di detto gruppo di ricerca, prese in considerazione nei suoi calcoli il survivorship bias per stimare correttamente in quali punti gli aeromobili necessitassero di essere rinforzati. Esaminati i danni riportati dai velivoli rientrati dalle missioni, in contraddizione con le conclusioni a cui era giunto l'esercito americano (cioè rinforzare le aree più colpite dell'aereo), Wald raccomandò di aggiungere invece armature alle aree che presentavano il minor danno. Famoso è il disegno della sagoma dell'aereo che Wald uso per tracciare i danni subiti dagli aerei che fecero ritorno alla base.
Se ora immaginiamo che ciascuna copia della RDA inviata nel processo di acquisto sia un aereo (nel parallelismo con il ragionamento di Wald) che parte per la battaglia. Finita la battaglia, solo un aereo torna alla base. I danni che osserviamo nella sagoma sono le concessioni che nel processo di acquisto della RDA sono state accordate al Fornitore vincitore.
Se ora seguissimo quello che viene detto “Pregiudizio di Sopravvivenza”, andremmo a rinforzare gli aerei (RDA) nelle zone danneggiate (puntini rossi), quindi nel caso RDA a ostacolare maggiormente quei temi sui quali il Fornitore ha combattuto per la sua competitività, lo stesso Fornitore di reazione sarà portato ad aumentare i prezzi.
Se invece di rinforzare le parti danneggiate decidiamo di rinforzare le parti bianche (un danno su queste parti determina l'abbattimento dell'aereo), il vincitore sarebbe comunque uno solo ma la battaglia per la vittoria sarebbe più aperta a tutto vantaggio dell'acquirente. Le parti bianche sono quei vincoli tecnici o contrattuali che hanno ridotto la competitività dei Fornitori scartati.
Conclusioni
L'obbiettivo della ricerca di Wald era intercettare quali aree dell'aereo rinforzare per aumentare la probabilità di ritorno alla base, nell'ipotesi che altre strade erano impossibili (esempio aumentare l'addestramento dei piloti). Il nostro obbiettivo è quali condizioni aprire per aumentare la probabilità di successo a un più vasto numero di Fornitori e quindi innalzare il livello di competizione.
Diversamente da Wald l'Acquisitore conosce (o dovrebbe conoscere) il perché ciascun Fornitore ha perso la gara e il perché del Fornitore che l'ha vinta.
È evidente che il ragionamento ha valenza là dove l'oggetto dell'Ordine Di Acquisto (ODA) è complesso e gli obbiettivi richiedono di spremere al massimo le competenze specifiche dei Fornitori partecipanti alla gara.
Bibliografia
- Survivorship bias (Wikipedia).
Revisione
- 24/01/2022: Formale revisione al corpo. Pesante revisione alle conclusioni.
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