Eccellenza nell'Approvvigionamento delle PMI

  La Funzione Acquisti come canale di vantaggio competitivo La Funzione Acquisti è spesso vista e vissuta solo come la prima voce di spesa nelle PMI, ma il suo vero potenziale è un altro: essere il canale che porta in Azienda idee nuove, processi più snelli e soluzioni che migliorano margini, qualità e time‑to‑market. I Fornitori, come api che trasportano polline, attraversano Clienti diversi e accumulano esperienze. Quando li ascoltiamo davvero, quel “polline” diventa innovazione concreta per l’Azienda. Non solo quando il budget è in crisi, ma ogni settimana dell’anno. La lezione di Abraham Wald Durante la guerra, Abraham Wald capì che bisognava rinforzare non dove gli aerei tornavano colpiti, ma dove non venivano colpiti: le “aree bianche”. Negli Acquisti, le aree bianche sono i punti in cui le idee dei Fornitori non vengono incanalate o si disperdono. Rinforzarle significa costruire un sistema che intercetti, valuti e implementi in modo sistematico proposte di miglioramento. Cos...

  In una trattativa B2B è normalmente l'Acquirente a proporre le condizioni. Di conseguenza il Fornitore sarà portato a negoziare quelle condizioni che limitano la competitività della sua proposta. Di reazione l'Acquirente (che ha l'obbiettivo di approvvigionare entro certi vincoli) sarà portato a lottare sulle eccezioni fatte dal Venditore. Fornitori diversi solleveranno eccezioni alcune uguali altre diverse. Un solo Fornitore vincerà. Questa dinamica è tipica del processo di approvvigionamento. L'Acquirente, di ordine in ordine, sarà portato a rinforzare il suo pacchetto di condizioni là dove ha sofferto un abuso.   Nel processo di acquisto sono normalmente tracciati dal software gestionale (Enterprise Resource Planning - ERP) i dati della Richiesta di Acquisto (RDA) e dell'Ordine Di Acquisto (ODA). Dinamica Ad un certo punto del processo di acquisto a tutti i Fornitori è inviata copia della stessa RDA. Per aggiudicarsi l'ordine ogni Fornitore tenderà a soddis...

L'abbattimento dei costi aziendali passa per la collaborazione tra le Funzioni Aziendali e in particolare con la Funzione Acquisti che è la prima voce di spesa per la maggioranza delle Piccole e Medie Imprese. La qualità della collaborazione è buona se le Funzioni Aziendali guardano a ridurre i costi totali dell'Azienda prima dei propri. Viceversa, abbiamo Falsi Risparmi.  Nella cruda realtà si pensa (a torto) che il costo minimo di un prodotto sia la somma dei macro-costi minimi di progettazione, acquisto, produzione, imballo e spedizione. Questo sarà più chiarito negli esempi successive. Per le finalità del ragionamento possiamo dire senza ombra di dubbio che il costo minimo di realizzazione di un prodotto dipende dalla qualità della collaborazione tra le Funzioni Aziendali piuttosto che dalla bravura delle singole Funzioni. Cioè, se ogni Funzione ricerca la riduzione dei propri, sarà portata a mettere in secondo piano i costi delle altre Funzioni, in questa ipotesi l'amb...

In un contratto di acquisto convenzionale  gli eventi di pagamento definiscono il  quando,  il  come e  il  perché   il Fornitore sarà remunerato per la fornitura e/o servizio prestato. Il concetto è semplice: quando e solo quando si verificano una serie di eventi misurabili e concordati  decorre il tempo di dilazione del pagamento alle modalità concordate.  Il tipico evento che abilità il pagamento è l'evento consegna, è un evento che si misura con il tempo, nella fattispecie la data di consegna. Quando si verifica parte il conteggio dei giorni di dilazione (esempio 60GG). E' professionale e trasparente scrivere gli eventi di pagamento senza lasciare nulla sottointeso o al caso. Scritte come " bonifico 30/60/90GG"  sottintendono un evento, esempio da merce pronta, oppure alla consegna, etc. Sono formule incomplete. Gli eventi di pagamento sono lo strumento più efficacie per la riduzione del rischio della fornitura. Le com...