Gruppo d'Acquisto B2B (GdA) - Nozioni di base

Ogni acquisitore sperimenta ripetutamente la leva della quantità, tatto maggiore sarà la quantità che andrà ad approvvigionare tanto maggiore sarà lo sconto che potrà ottenere. È una regola empirica universale e semplice. Questa affermazione è alla base dell'essere dei Gruppi di Acquisto B2B (di seguito GdA). Il GdA unisce la domanda dei diversi acquirenti (Membri della GdA) per ottenere un effetto leva sul prezzo migliore di quello che potrebbe ottenere uno singolo Membro. Sé l'idea è semplice, la realizzazione di un GdA è complessa e richiede innanzi a tutto di dare risposta alle seguenti domande:

1. Qual è il contesto?
2. Per quanto tempo?
3. Quanto misura la domanda? Cioè, dove ci collochiamo nella curva? Quali sono i margini di risparmio? All'aumentare della domanda lo sconto sale fino ad assestarsi a un valore massimo, un ulteriore aumento della domanda non modifica lo sconto;
4. I membri del Gruppo di Acquisto sono disposti a impegnarsi in solido fino alla fine? 
5. Se è chiaro che il negoziatore è il rappresentante del Gruppo di Acquisto. Chi è l'acquisitore? Chi entra in affari con il Fornitore? Due sono le possibilità:
1. Il Gruppo di Acquisto acquista la merce e poi la rivende ai membri del gruppo;
2. Ogni singolo membro acquista direttamente dal Fornitore alle condizioni concordate dal Gruppo di Acquisto;
6. Quando conviene?
7. Quale struttura dovrebbe avere la GdA?

Qual è il contesto?

Due sono i principali contesti:

1. Aziende con classi merceologiche comuni si raggruppano in un GdA per abbattere i prezzi di acquisto e ridurre i costi fissi di acquisto;
2. Azienda offre il servizio GdA a chi si vuole aggregare.

Ragionevolmente, in entrambi i casi l'insieme delle classi merceologiche gestite dalla GdA sarà un sottoinsieme dell'insieme di tutte le classi merceologiche.

Per quanto tempo?

1. One shot? Il tempo necessario per fare un acquisto?
2. Medio termine? 
1. Per esempio per affrontare meglio una particolare situazione di mercato. 
3. Lungo termine?
1. I Membri vogliono acquistare a condizioni migliori e ridurre i costi di struttura per un certo numero di classi merceologiche.

Quanto misura la domanda?

La risposta andrà a esclude dal Gruppo tutte quelle Imprese che hanno una robusta domanda e quindi il loro vantaggio è minimo.

I membri del Gruppo di Acquisto sono disposti a impegnarsi in solido fino alla fine?

La risposta affermativa è necessaria per il funzionamento di un GdA perché il prezzo dipende dalla quantità. Se la quantità effettivamente acquistata e significativamente inferiore a quella concordata il Fornitore avrà un danno. È quindi ovvio che un Fornitore esperto si cauteli da questo evento. 

Chi è l'acquisitore?

In altre parole, chi fa l'ordine di acquisto al Fornitore? Due sono i casi:

1. La GdA è l'acquisitore. Quindi:
• La GdA entra in affari con il Fornitore;
• La GdA rivende i beni ai Membri.
2. Il singolo Membro è l'acquisitore della propria quota alle condizioni pattuite dalla GdA con il Fornitore.

NB: il caso 1 può essere una scelta libera o imposta. È imposta nel caso in cui il Fornitore accetta di entrare in affari solo con una entità (GdA) e quindi non vuole entrare in affari con molti soggetti (Membri).

Quando conviene?

Nulla è gratis, e se lo è, tu sei il bene di scambio. Il GdA ha un costo perché sfrutta risorse e mezzi per ottenere un fine. In prima approssimazione il GdA è conveniente per un Membro se ottiene un risparmio maggiore del costo della GdA.

Quale struttura dovrebbe avere la GdA?

Le domande precedenti sono il percorso per rispondere a questa domanda. I casi possono essere:

1. La GdA è un'Azienda con risorse e mezzi propri;
2. La GdA è una unità centralizzata composta da risorse e mezzi dei Membri;
3. La GdA è una unità decentralizzata composta da risorse e mezzi dei Membri.

In tutti i casi è necessario avere un accordo scritto tra GdA e Membro.

NB: la GdA dovrebbe:

1. essere fortemente digitalizzata;
2. avere un canale di informazione e formazione dei Membri;
3. avere un canale per ricevere feedback dai Membri;
4. avere un canale per ricevere feedback dai Fornitori.

Conclusioni

Il GdA è una opportunità per:

1. accedere a condizioni di acquisto e servizi altrimenti impossibili;
2. azzerare i tempi di emissione ordine;
3. ridurre i costi di struttura;

limitatamente ad alcune classi merceologiche di acquisto.

Il GdA è uno strumento ancora raramente usato. Esistono esempi simili in multinazionali, dove i fabbisogni comuni delle diverse società del gruppo vengono raggruppati e gestiti centralmente.

Molti imprenditori hanno avuto l'idea di intraprendere la strada dei GdA nel B2B almeno una volta. Ma qui si sono fermati per mancanza di supporto. Ora si può.

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