La Funzione Acquisti è sedotta dai Fornitori digitalizzati? Cosa fare?

Nella maggioranza dei casi l'acquisitore invia una Richiesta d'offerta e il Fornitore risponde con una Offerta dove propone una fornitura e/o delle opzioni. 

In un rapporto digitalizzato e automatizzato questo è ancora vero? Come cambia il valore delle singole attività?

Lasciatevi ispirare dal ragionamento seguente e dalla conclusione (di parte) che debba essere l'acquisitore a possedere l'automatismo di scelta.

Premessa

Oggi i portali più promettenti per il B2B sono quelli denominati "end-to-end". Sono portali che gestiscono tutte le attività dalla A alla Z.

E' conveniente che gli acquisitori usino il portale di vendita del venditore?

Mi spiego. Consideriamo il caso in cui abbiamo firmato un accordo sui prezzi con validità un anno. Il nostro Fornitore è un rivenditore di materiali (Es.: elettrico; idraulico; edile; etc). Il Fornitore mette a disposizione un portale end-to-end dove l'acquisitore seleziona le forniture, le quantità e la data e luogo di consegna. 

Va da se che questa piattaforma abbatte i costi di vendita e tempi di consegna del Fornitore. Per motivi commerciali normalmente il Fornitore mantiene attiva la via tradizionale con i suoi tempi. Normalmente l'acquisitore utilizza il portale soprattutto quando deve dare priorità al tempo di consegna. In sostanza fa quello che moltissimi di noi fanno con Amazon. Con la differenza che l'acquisitore quando userà il portale avrà un lavoro doppio, prima dovrà caricare e prelevare dati dal portale e poi dovrà inserire i dati nel gestionale (ERP) aziendale in un ordine d'acquisto fittizio (perché NON andrà al Fornitore) ma necessario al flusso aziendale.

Riassumendo, il fatto che i due mondi informatici siano sconnessi è inefficiente per chi compra ed è efficiente per chi vende. Penso e spero che gli acquisitori e il loro CEO concordino: questo è inaccettabile!

Come affrontare il problema e trarre vantaggio?

Partiamo dalle basi con un esempio. Io acquisitore voglio comprare una mela e voglio capire se tu venditore sei competitivo. Ho due possibili approcci:

1. Faccio scegliere (al Fornitore) la mela;
2. Scelgo io la mela;

dopo di che il Fornitore farà il suo prezzo, oppure è già esposto.

Trasportiamo questo esempio nel caso pratico degli Acquisti B2B. Possiamo avere due piattaforme informatiche:

• quella del Fornitore;
• quella del Acquisitore.

Se è il Fornitore che usa la piattaforma del acquisitore allora è il Fornitore a scegliere quale dei suoi prodotti è adatto alla richiesta dell'acquisitore (caso 1). Se è l'acquisitore a usare la piattaforma del Fornitore allora è l'acquisitore che sceglie (caso 2). 

Noi ora, supponiamo che le piattaforme siano collegate in tempo reale. Il venditore vede le RDO a lui assegnate. L'acquisitore vede i materiali disponibili in quantità e prezzo. Distinguiamo due approcci:

1. L'acquisitore fa scegliere al Fornitore il prodotto che soddisfa ogni riga di RDO;
2. L'acquisitore sceglie il prodotto del Fornitore per ogni riga di RDO.

Correliamo i due punti precedenti con i seguenti aspetti salienti:

• Responsabilità: il punto 1 carica la responsabilità al venditore della scelta liberando l'acquisitore dal rischio della errata scelta;
• Conoscenza del prodotto: il punto 1 è a favore dell'acquisitore perché si avvantaggia della maggiore competenza del venditore;
• Mancanza di unicità della scelta: Si osserva con ricorrenza (ed è naturale) il caso in cui una descrizione/codice lato Acquisti corrispondano a più descrizioni/codici lato Venditore. Il punto 1 è a favore dell'acquisitore perché si avvantaggia della maggiore competenza del venditore. 
• Forza del legame: nel punto 1 il venditore ha massima forza di attrazione; nel caso 2 l'acquisitore è debolmente legato al Fornitore ed è agile nel cambio Fornitore. A mio avviso da acquisitore questo aspetto supera gli altri.

Come fare?

Partiamo da un concetto base. E' un imperativo per gli Acquisti essere in grado di cambiare repentinamente un Fornitore. Possiamo sintetizzare che la risposta della Funzione Acquisti all'arma "portale" del venditore dovrà essere al pari. Dovrà essere una risposta che riduce i costi della struttura d'acquisto e dovrà essere agile nel cambio Fornitore (come il cambio gomme Ferrari). 

Gli Acquisti dovranno:

1. concordare con il Fornitore l'accesso in tempo reale ai dati di magazzino, prezzi, scontistica, tempi di consegna;
2. Usare l'Intelligenza Artificiale sulla selezione dei prodotti del Fornitore e sulla corrispondente selezione articoli del Acquisitore per giungere alla selezione automatizzata del generico ordine da inviare al portale del Fornitore e inserire nel proprio gestionale. Richiede tempo che probabilmente in parte si potrà recuperare in caso di cambio o inserimento di un nuovo Fornitore.

Riflessione

I dati esistono in formato digitale sia lato Fornitore che Acquisti. La tecnologia offre la possibilità di eliminare il lavoro umano di trascrizione ripetuta dello stesso dato (Esempio il prezzo è copiato dal gestionale del Fornitore nell'offerta, l'acquisitore legge l'offerta estrae e copia il prezzo nell'ordine). Trovo giusto che questo vantaggio sia da ambo le parti (Acquisti e Fornitore). Questo va oltre la riduzione costi, questa è eliminazione di lavoro a zero valore aggiunto.

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