L'idea è semplice, come nel fitness si lavora per ridurre l'eccesso di grasso cosi con fornitori selezionati si collabora per l'ottimizzazione dei costi di produzione. Quindi con il fine di ottenere prezzi migliori. L'analogia accende l'immaginario, e tutti noi del mestiere sappiamo esattamente di cosa si sta parlando. Di fatto si vende un servizio. Più precisamente è baratta la competenza esistente in azienda contro un prezzo d'acquisto aggressivo del Fornitore. E' un Win to Win.
La strategia in parole semplici è:
- Il Cliente/acquisitore aiuta il Fornitore ad abbattere i costi, mettendo a disposizione competenze e/o capacità finanziarie;
- Il Fornitore riduce i prezzi riservati in misura dei risparmi attesi. Inoltre i prezzi dovrebbero anche essere ridotti in conseguenza del fatto che un processo produttivo più economico aumenta la marginalità anche delle forniture riservare ad altri Clienti del Fornitore.
I fornitori in target con questa strategia sono:- Fornitori esistenti;
- Fornitori di peso;
- Fornitori che accettano l'idea.
I passi per un programma di fitness dei fornitori sono:
- Selezione dei fornitori appropriati, mediante:
- Questionari specifici per settore. La strategia di fitness dei fornitori è una questione complicata e non possono essere intrapresi per tutti i fornitori.
- Analisi interne ed esterne dei dati di benchmark prodotto/processo.
- Visite al fornitore.
- Sintetizzare l'intera struttura dei costi e il portafoglio prodotti del fornitore.
- Scansione della catena del valore del fornitore, quindi:
- Analizzare il processo di approvvigionamento e di produzione.
- Identificato le leve di riduzione dei costi.
- Implementazione. E' bene iniziare da un'area pilota.
- Misurazione.
Tipicamente questi fornitori mancano di alcune competenze interne richieste. I consulenti si prestano a queste attività.
TAKEAWAY
- La mentalità aperta aiuta gli affari.
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