Lista delle possibili strategie della Funzione Acquisti

Sono 64 le possibili strategie di approvvigionamento secondo la Kearney (rinomata società di consulenza globale con oltre 3500 dipendenti). La Kearney ha raccolto in maniera organica e strutturata nel libro "The Purchasing chessboard" le 64 strategie e ha suddiviso in tre livelli le interazioni della Funzione Acquisti. Il nome dato al libro (La scacchiera degli Acquisti) nulla a che vedere con le regole del gioco degli scacchi, ma evoca il concetto di strategia e movimento. Il link al libro lo trovi in calce questo scritto.

Qui sarà fatta una super sintesi, mentre troverai nel mio blog la mia interpretazione di ogni casella di ogni livello.

È ragionevole pensare che i frutti di una qualsiasi strategie di acquisto dipendano dall'efficienza e efficacia della Funzione Acquisti. Quindi l'efficacia di una strategia varia da Azienda ad Azienda.

Il lavoro della Kearney è dedicato ai professionisti degli acquisti e si basa sull'osservazione che le negoziazioni dipendono dal potere contrattuale percepito del compratore e del venditore. Entrambe le parti (compratore e venditore) sono protese verso il migliorare accordo possibile, noi qui trattiamo solo i casi in cui c'è rispetto delle regole.

Il modello Kearney

Il modello ha tre livelli. Ogni livello ha una scacchiera. I livelli rappresentano il tavolo (CEO, Funzioni Aziendali, Fornitori) sul quale la Funzione Acquisti negozia. La scacchiera rappresenta le possibili strategie: 

1. Primo livello: Le 4 strategie di base 
• ha lo scopo di supportare la discussione tra il top management e la Funzione Acquisti; 
2. Secondo livello: Le 16 leve/approcci
• ha lo scopo di supportare la discussione con le altre Funzioni Aziendali - link ai 16 post
3. Terzo livello: I 64 metodi
• sono le possibili strategie di approvvigionamento da applicare al mercato dei Fornitori - link ai 64 post 

Come funziona in breve il modello

Il modello ha tre livelli, ogni livello è diviso in riquadri, ed ogni riquadro delimita una un insieme di punti (potere del compratore, potere del venditore) a cui è associata una precisa strategia di acquisto. 

Nel primo livello i riquadri sono 4 e quattro sono le strategie macro da condividere con i vertici aziendali. 

Nel Secondo livello i riquadri sono 16. La strategia condivisa con i vertici viene condivisa operativamente con le Funzioni Aziendali.

Nel terzo livello i riquadri sono 64. Siamo nella fase esecutiva. La Funzione Acquisti sceglie le strategie di acquisto necessarie a raggiungere gli obbiettivi Aziendali e in accordo alla strategia condivisa con i vertici nel livello 1. 

Conclusione

E' una modellazione della Funzione Acquisti estremamente razionale e focalizzata al risultato finale piuttosto che ai risultati puntuali. Da una attenta analisi si riconoscono i concetti del libro l'Arte della guerra di Sun Tzu. 

E' un approccio in antitesi con la consuetudine di usare la Funzione Acquisti come se fosse il parafulmine alla frustrazione per i mancati risultati aziendali o per le vendite con bassissima (o negativa) marginalità. Questa consuetudine, normalmente, spinge la Funzione Acquisti a vessare (per risolve problemi emozionali) piuttosto che ragionare strategicamente (per risolve problemi di marginalità). Normalmente i Fornitori vessati sono i più deboli, mentre le grandi imprese rimangono nella sostanza arroccate.  

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