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Come trasferire le nuove conoscenze dalla teoria alla pratica quotidiana.
Molte persone hanno difficoltà a trasferire le nuove conoscenze apprese da libri, articoli o in aula alla pratica quotidiana. Per superare questa difficoltà, vengono suggeriti diversi passi:
- Essere pronti a commettere errori: L’autoformazione può essere un'esperienza che richiede umiltà, spesso le simulazioni fanno emergere difetti, come la tendenza all'eccessiva sicurezza o l'assunzione di una "torta fissa" di risorse. Accettare che tutti siamo suscettibili a bias di giudizio è un passo necessario per migliorare. Sentirsi a disagio con un proprio comportamento è una fase necessaria nel percorso di miglioramento, secondo Kurt Lewin.
- Adottare un approccio proattivo: Non limitarsi a prendere appunti e accumulare documenti. È fondamentale pensare a come i concetti presentati si collegano alle proprie negoziazioni nella vita reale, farsi domande e darsi risposte, elaborare esempi concreti per afferrare le implicazioni pratiche di un'idea. Prestare attenzione alla categorizzazione dei casi, poiché si impara meglio quando si possono astrarre lezioni simili da esperienze diverse.
- Praticare consciamente le nuove competenze: Una volta tornati alla propria routine, è necessario vigilanza e impegno per cementare nuovi modelli di comportamento. È consigliato rivedere quanto appreso e praticare attivamente i concetti che si desidera assorbire, sia al lavoro che a casa. Praticare con amici e familiari può essere utile, poiché sono probabilmente più indulgenti. Lawrence Susskind suggerisce di trovare un "coach di negoziazione" o un mentore esperto che possa aiutare a fare brainstorming e persino a simulare situazioni di contrattazione (simulazioni di role-play).
Aree specifiche delle abilità di negoziazione
Aree specifiche delle abilità di negoziazione, che servono come esempi o sfide da affrontare:
- L'impostazione di obiettivi elevati: Obiettivi specifici e stimolanti portano a migliori risultati oggettivi per sé stessi e contribuiscono ad accordi più efficienti. Tuttavia, una ricerca suggerisce che obiettivi elevati possono innescare un effetto di reazione negativa (backlash). I negoziatori con obiettivi elevati possono essere percepiti come meno simpatici e i loro interlocutori possono essere meno inclini a cooperare in futuro o a comportarsi generosamente verso di loro. Per gestire questo, si suggerisce di bilanciare l'obiettivo elevato con la necessità di costruire una buona relazione, ad esempio gestendo le concessioni e le buone notizie a tappe, ritardando l'accettazione per aumentare la soddisfazione dell'altro lato, e nascondendo l'eccessiva gioia per i propri risultati.
- Affrontare le "domande più difficili": Queste sono domande che l'altra parte potrebbe porre e che sono particolarmente difficili da rispondere per ragioni tattiche, emotive o etiche. Prepararsi identificando queste domande in anticipo è fondamentale. Invece di cedere alla piena divulgazione, al silenzio o alla menzogna, si può prepararsi a dare risposte efficaci ed etiche. Le strategie di preparazione includono:
- Reinterpretare domande o ultimatum.
- Invertire l'onere della prova (significa che la responsabilità di fornire la prova di un fatto viene spostata da chi normalmente avrebbe dovuto farlo a chi la contesta).
- Affrontare la preoccupazione sottostante senza rivelare dettagli inappropriati.
- Escludere argomenti inappropriati (come quelli illegali o eticamente fuori limite).
- Riconoscere e riformulare la domanda in termini reciproci o con un focus positivo.
- Ribaltare la domanda ("turn the tables").
- Orientarsi verso "standard oggettivi". È importante praticare le risposte ad alta voce e, idealmente, fare role-play. Bisogna anche adattare la risposta alla situazione reale e non "sputare" una risposta preparata se non si adatta all'intento dell'altra parte. Prepararsi per queste domande può anche aiutare a identificare dati aggiuntivi necessari o azioni per migliorare le probabilità complessive di successo.
- Tattiche di contrattazione dura: Le strategie chiave utilizzate sono:
- Unirsi a una coalizione: Negoziare in gruppo aumenta il potere negoziale e impedisce la competizione tra i membri della coalizione.
- Escalation con prudenza: Aumentare la posta in gioco (extra sconto, ulteriori dilazioni dei pagamenti, o intentare una causa legale) può essere un modo per ottenere concessioni, ma comporta rischi significativi, specialmente se si rende pubblica la disputa. È importante calcolare i rischi e i potenziali benefici, e considerare di avvertire l'interlocutore delle proprie intenzioni.
- Sfruttare le scadenze: Le negoziazioni spesso si intensificano all'avvicinarsi di una scadenza. Le scadenze, anche artificiali, possono spingere le parti a fare concessioni e superare gli stalli.
- Gestire l'ansia da negoziazione: L'ansia è un'emozione comune prima di una negoziazione e può influire negativamente sulla performance, portando ad alte offerte iniziali, risposte rapide, concessioni ampie e uscite premature. Strategie per gestirla includono:
- Riformulare l'ansia come eccitazione: Poiché l'attivazione fisiologica è difficile da sopprimere, è più efficace reinterpretare l'alta attivazione (come cuore che batte e mani sudate) come eccitazione.
- Concentrarsi sulle opportunità: Invece di ruminare sulle potenziali minacce e fallimenti, concentrarsi sui modi in cui si può avere successo porta a sviluppare idee e prendere decisioni migliori.
- Prepararsi: L'ansia anticipatoria (sentita una settimana o un mese prima) può motivare una preparazione approfondita, sfruttando un fenomeno chiamato pessimismo difensivo. L'ansia sentita immediatamente prima o durante la negoziazione, invece, nuoce alla performance.
- Costruire fiducia attraverso la pratica: La pratica regolare aumenta la familiarità e la fiducia nella negoziazione, riducendo la suscettibilità agli effetti dannosi dell'ansia.
Conclusione
L'apprendimento della negoziazione è un processo che va oltre la semplice acquisizione di conoscenze teoriche. Richiede la volontà di affrontare i propri limiti, un approccio attivo all'apprendimento, la pratica consapevole (anche in contesti a basso rischio come le simulazioni o con interlocutori "motivanti"), l'uso di risorse didattiche adeguate e la preparazione specifica.
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