Digitale. Disparita tra Acquisti e Vendite

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La maggiore disponibilità di software innovativi (e non) per la Funzione Vendite rispetto alla Funzione Acquisti ha spinto la digitalizzazione della Funzione Vendite. Solo nell'ultimo periodo i produttori di software hanno intercettato la nicchia degli Acquisti immettendo nel mercato software per risolvere problemi specifici piuttosto che per tutte le casistiche di acquisto. Quindi esiste un disallineamento temporale e gli Acquisti sono indietro dal punto di vista innovativo/digitale.

L'efficienza dell'attività di Acquisto è aumentata meno di quella delle Vendite (B2B) nell'ultimo decennio. Infatti i produttori di software hanno sviluppato software per le Vendite (CRM) piuttosto che software per gli Acquisti. Solo recentemente i produttori di software stanno intravedendo un mercato interessante anche negli acquisti.

Quindi l'efficienza della Funzione Acquisti ha dei margini di miglioramento importanti. Oggi la sfida è sull'efficienza, mentre l'efficacia viene un infinitesimo dopo. 

Questa disparità tecnologica è erroneamente considerata essere nelle cose, normale! Meno ovvia è la considerazione che questa disparità gioca a favore della performance delle vendite.


Possiamo dividere il mondo degli affari (B2B) si divide in due parti: 
- chi compra
- chi vende

Necessariamente il sistema è in equilibrio domanda / offerta. Ma questo equilibrio a chi giova?

È consuetudine pensare che in questo equilibrio sia l'acquisitore ad avere la meglio.
Questa consuetudine è vera?
Ragioniamo!

Le vendite (B2B) sono da sempre attente al:

  1. cliente (acquisitore) più di quanto gli acquisti sono attenti al venditore (fornitore). Questo è tanto più vero quanto più l'acquisitore si sente forte della sua capacità di domanda (di prodotti o servizi);
  2. efficienza perché hanno una percentuale di successo (vendita) abbastanza bassa (normalmente), quindi devono gestire molti potenziali clienti contemporaneamente. 

Le tecnologie digitali hanno portato innovazione nel campo delle Vendite. Mentre nel campo degli Acquisti c'è stato un miglioramento delle prestazioni dei gestionali (ERP). Solo negli ultimi anni vediamo prodotti innovativi per gli Acquisti.

Questo squilibrio è a vantaggio della performance delle Vendite. Gli Acquisti sono ancora bloccati da logiche vecchie è sono totalmente ignari della sottile rete che frena la loro performance. 

PS: L'efficienza e efficacia si ottiene ottimizzando insieme: Regole; Risorse umane; Risorse digitali.

Se accettate il ragionamento logico allora è chiaro che gli acquisti devono necessariamente colmare questa mancanza se vogliono riacquisire il potere contrattuale che gli spetta o pensano gli spetti. Se vogliono innalzare il livello di efficientare e efficacia ben oltre i vecchi standard.

NB: I portali di vendita online nel B2B hanno ridotto i costi di vendita del fornitore e aumentato i costi del compratore. Infatti, se prima l'Acquisitore compilava l'ordine nel gestionale e poi lo inviava al Fornitore, ora con il portale del Fornitore deve compilare l'ordine nel portale e poi ricopiarlo nel gestionale.

PS: Normalmente vedo tra i miei Clienti (e non) più propensione a investire nella vendita che negli acquisti. Eppure le vendite e gli acquisti sono entrambi correlati alla marginalità.

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