Negoziazione - Il dilemma del prigioniero
Tempo lettura 20 minuti Executive Summary La teoria dei giochi offre al Buyer moderno un framework strategico per trasformare le relazioni con i fornitori da semplici transazioni a partnership di valore. Il Dilemma del Prigioniero rivela come la ricerca del vantaggio immediato possa intrappolare entrambe le parti in un risultato subottimale, mentre l' Equilibrio di Nash spiega perché questa situazione, pur insoddisfacente, resta stabile: nessuno ha incentivo a cambiare unilateralmente. Nel contesto degli acquisti, questo si traduce spesso in un equilibrio "Lose-Lose": il Buyer spinge per prezzi minimi, il fornitore risponde con qualità minima, generando sfiducia e costi elevati. La chiave per il Buyer strategico è modificare le regole del gioco per spostare l'equilibrio verso un risultato "Win-Win" attraverso tre leve principali: Trasformare le interazioni da una tantum a ripetute tramite contratti pluriennali e partnership strategiche Ridefinire gli...